David-Goliath-Effekt

Der David-Goliath-Effekt ist eine von der Verhaltensforschung beobachtete Reaktion des Verbrauchers gegenüber Beeinflussungsversuchen des Marketing ( Reaktionstheorie). Der Verbraucher zeigt eine starke Abwehrreaktion, wenn sein Freiheitsspielraum durch Herabsetzung oder Ausschluß einer Alternative direkt bzw. durch besondere Hervorhebung einer oder mehrerer Alternativen indirekt eingeengt wird. So kann eine aufgedrängte Alternative (z.B. intensives Nahelegen eines ganz bestimmten Produktes bei einem Verkaufsgespräch) dazu führen, daß diese Alternative an Attraktivität verliert und eine Zuneigung zu den weniger beachteten Alternativen entsteht. Der Verbraucher entscheidet sich als «David» für die gefährdete, am Markt bedrohte Alternative und nicht für die von den Anbietern als «Goliath» nahegelegte, aufgedrängte Alternative, die durch das Marketing den Verbraucher besonders intensiv in seinem Kaufverhalten beeinflussen soll.

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