Kaufentscheider

Die Person, die nach der Meinungsbildung das endgültige Urteil für einen bestimmten Lieferanten oder für ein bestimmtes Produkt fällt. Akquisitionsaktionen und Werbebotschaften richten sich oft an die falschen Adressaten: Die Käufer sind nicht immer die Entscheider. Und das Meinungsbild des Entscheiders wird oft vom Beeinflusser maßgebend mitgeprägt. Die Voraussetzung bei der Gestaltung von Verkaufsstrategien ist die Identifizierung der Beteiligten und deren Rollen im Entscheidungsprozess. Im Investitionsgütervertrieb bspw. werden in der obersten Führungsebene per Vertragsunterschrift die Entscheidungen vollzogen, die im mittleren Management gefällt und im unteren Management vorbereitet wurden. Eine große Rolle spielen aber auch die informellen Entscheider und Beeinflusser. So trifft eine Sekretärin einen Großteil der Entscheidungen ihres Chefs, bspw. bei der Hotel- und Mietwagenbuchung oder bei der Auswahl der Werbeartikel. Auch bei großen Investitionen agiert sie als maßgebende Beeinflusserin, so bei der Büroeinrichtung und bei der IT-Ausstattung.
Letztendlich bestimmt sie auch darüber, welche Mailings auf den Schreibtisch ihres Chefs gelangen. Im Privatkundenbereich zeigen Marktforschungsergebnisse, dass in der Familie der größte Teil der Kaufentscheidungen von den Ehefrauen getroffen und von den Ehemänner nur vollzogen wird. Die Anschaffung von Produkten des täglichen Bedarfs steht unter der Regie der haushaltführenden Mütter. Aber auch auf den Kauf von langlebigen Konsumgütern und Textilien sowie anderer Produkte, die von ihren Lebenspartnern, Kindern oder der ganzen Familie genutzt werden, nehmen sie maßgebenden Einfluss. Rund 350 Milliarden Mark stehen dabei insgesamt zur Disposition. Allerdings werden die Hausfrauen in ihren Kaufentscheidungen stark von ihren Kindern beeinflusst.

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