Kundeninformation

Fakten und Zahlen, die sich auf die eigenen Märkte, den Kunden und Kundenmärkte beziehen. Wenn sich Unternehmen auf ungenaue Marktinformationen über die einzelnen Kundengruppen stützen, fehlt ihnen die richtige Einschätzung der Umsatz- und Ertragspotenziale einzelner Kundengruppen. Die Folge ist, dass Prioritäten falsch gesetzt werden. Mangelnder Einblick in das Kundenunternehmen beeinträchtigt die Planung des Akquisitionsprozesses und die Vorbereitung auf das einzelne Verkaufsgespräch. Verkaufsstrategien werden auf Vermutungen und Annahmen über das Problemfeld des Kunden aufgebaut. Es kann aber auch passieren, dass es Verkaufsmitarbeiter vermeiden, auf den problemorientierten Kundennutzen ihrer Produkte einzugehen. Stattdessen stellen sie ihr Angebot lediglich vor. Unternehmen installieren Rechercheteams, die Vertriebsmitarbeiter mit allen notwendigen Markt- und Kundeninformationen versorgen. Auf Anfrage fertigen sie Dossiers über
- Wettbewerbssituation und Kundenstruktur der jeweiligen Vertriebsgebiete an, geordnet nach Betriebsgröße, Branche, Umsatzgröße und Bedürfnisstruktur. Diese branchen- und spartenbezogene Informationssammlung
ermöglicht es, Kundenunternehmen mit identischen Profilen zusammenzufassen.
- potenzielle Kunden mit allen Fakten an, die über die Unternehmens-, Bedürfnis- und
Entscheiderstruktur sowie potenzielle Mitbewerber Auskunft geben. Die dazu beauftragte Stabstelle erschließt hierzu alle infrage kommenden Informationsquellen wie
- Datenbanken
- Medien
- Informationsbroker
- Verbände und Organisationen
- Institute und Universitäten
- Statistische Ämter.
Die Kommunikation zwischen Nachrichtenstelle und Verkäufer erfolgt zur Effizienzsteigerung in Formularform per Mail, wobei der auftraggebende Vertriebsmitarbeiter mit möglichst breitem Material versorgt wird. Die Selektion und Bewertung erfolgt nach seinen spezifischen Gesichtspunkten durch ihn selbst. Eine Informationssammlung beinhaltet deshalb zu Fragen des Kundenprofils:
- Kontaktpersonen und Kontaktdaten (wer wirkt im Kundenunternehmen in welcher Funktion und in welcher Entscheidungsebene?).
- Unternehmensstruktur, Besitzverhältnisse.
- Die Ansprechpartner für den Fachbereich.
- Die Ansprechpartner für den Finanzbereich.
- Die Ausstattung der Tochterunternehmen und ihre Verknüpfung zur Unternehmensmutter.
- Bewertungen aus Presseberichten über das Unternehmen.
- Marktanteile und Wettbewerbssituation in den einzelnen Produktbereichen
- Interne und externe Meinungsäußerungen über das Unternehmen und seinen Markt.
- Viten der Gesprächspartner und der Entscheider.
- Informationen über Wettbewerbsprodukte, die vom Kunden in die Entscheidung mit einbezogen werden.
Zu Fragen der Kundenbranche:
- Aktuelle Konjunktursituation auf dem deutschen und dem internationalen Markt
- Konjunkturprognosen
- Branchenstruktur
- Absehbare Strukturveränderungen
- Erfahrungsberichte über den Einsatz der Bull-Produkte und der Konkurrenzprodukte in der Branche
- Künftige Anforderungen der Branche an das angebotene Produkt.

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