Preisgespräch

Die Reduzierung des Kundendialogs auf den Kostenfaktor. Gespräche über Konditionen haben in der Regel nur den Produktpreis zum Thema, nicht aber den Nutzwert, den das Produkt bietet. Preisgespräche kommen auf, wenn der Kunde noch nicht davon überzeugt ist, dass das Angebot für ihn die willkommene Problemlösung bedeutet. Preisgespräche ergeben sich auch, wenn der Kunde aus mehreren gleichartigen Angeboten entscheidet. Dabei ist der Preis für den Kunden nur in zweiter Linie ein Entscheidungskriterium. An erster Stelle steht der spezifische Nutzen, den er aus dem Angebot ziehen kann. Aufgabe des Marketings ist es, ihm ein Produkt oder eine Dienstleistung zu gestalten, die ihm hohen finanziellen oder ideellen Nutzen bietet. Dann muss dieser herausragende Nutzen deutliche an den Kunden kommuniziert werden. Zu den geldwerten Nutzen, die ein Kunde aus einem Angebot ziehen kann, gehört
- der Produktnutzen/Produktwert,
- die Beratungsqualität der Verkäufer,
- die Liefertreue,
- die Qualität der produktbegleitenden Dienstleistungen,
- Nutzungssicherheit und Garantien.

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