Außendiensteinsatzplanung

Bei der Außendiensteinsatzplanung, die auch als Außendienststeuerung i. e. S. bezeichnet wird, ist das z.T. auch der Verkaufsorganisation zurechenbare Planungsproblem zu lösen, welcher Verkäufer welchen Kunden wie häufig besuchen oder welche Gesamtbesuchszeit widmen soll. Das Problem ist modelltechnisch ein kombiniertes Kapazitäts-, Zuordnungs-, Allokations- und Reihenfolgeproblem, das aufgrund seiner Komplexion nur hierarchisch gelöst werden kann. Auf der obersten Ebene ist die Außendienstgröße, d.h. die Anzahl der Verkäufer, festzulegen und mit dem übrigen Marketing-Mix abzustimmen. Entscheidet man sich für eine eindeutig geregelte Kundenbetreuung, so ist für die gewählte Anzahl von Mitarbeitern eine Verkaufsgebietseinteilung vorzunehmen. Da Kunden sehr heterogen mit ihrem Umsatz auf die Besuchstätigkeit reagieren und die Ressource der Arbeitszeit der Verkäufer knapp ist, stellt sich das Problem der Besucnsplanung, d.h. der optimalen Besuchszeiten-Allokation oder Bestimmung optimaler Besuchshäufigkeiten. Zur eindeutigen Festlegung des Außendiensteinsatzes fehlt dann noch der zeitliche Bezug, d. h. die Lösung des Timing und Routing (Reihenfolge) der Besuche, was bei regelmäßiger und planbarer Besuchstätigkeit mit Hilfe der Tourenplanung erfolgt.

Literatur: Albers, S., Entscheidungshilfen für den PersönlichenVerkauf, Berlin 1989.

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