Entlohnung im Außendienst

Die Wahl des für die Mitarbeiters im - Außendienst anzuwendenden Entlohnungssystems ist nicht nur eines der grundlegenden Steuerungsinstrumente des Vertriebs, sondern zugleich ein Mittel der Institutionalisierung von - Leistungsanreizen und der Gestaltung der Verkaufskosten. Dabei kann man prinzipiell zwischen Festgehalts- und Provisionssystemen unterscheiden.
Bei Festgehaltssystemen ist zwischen der ausschließlichen Zahlung eines reinen Festgehalts und der Koppelung des Festgehalts mit einer Prämie bei Erreichung einer festgelegten Leistungsgrenze (einer bestimmten Anzahl vermittelter Verkäufe) zu unterscheiden. Bei Provisionssystemen wird allgemein unterschieden zwischen Umsatzprovisionen, wobei entweder lineare, degressive oder progressive Umsatzprovisionen möglich sind oder zwischen Deckungsbeitragsprovisionen, konditionsgebundenen Provisionen, Prämien, Prämienfonds oder Verkaufswettbewerben unterschieden wird.

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