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Impulsive Kaufentscheidungen

sind Kaufentscheidungen, bei denen das Ausmaß kognitiver Steuerung sehr gering und der Einfluß vom Emotionen, die durch eine Reizsituation hervorgerufen werden, stark ist. Impulskäufe sind ungeplant und laufen sehr schnell ab. Impulskäufe können fast alle Arten von Gü­tern und Dienstleistungen betreffen, stellen aber bei höherwertigen Produkten (z.B. Fernsehgeräte, Urlaubsreisen) eher den Aus­nahmefall dar. Einen hohen Anteil von Im­pulskäufen findet man v. a. bei nicht gewohn­heitsmäßig gekauften Produkten (z.B. Süßigkeiten, Bekleidung). In dieser Produkt­kategorie werden nach verschiedenen Unter­suchungen bis etwa 50% aller Käufe unge­plant vollzogen, wobei der Anteil von Im­pulskäufen im oben gekennzeichneten engeren Sinn deutlich darunter liegt (bei etwa 10%). Mindestens ebenso wichtig wie die Produktart ist für das Auftreten impulsiven Kaufverhaltens die Stärke der am Verkaufs­ort wirkenden Reize (z.B. durch Produkt­präsentation, Geschäftsausstattung). Impulskäufe werden einerseits dadurch er­leichtert, dass heute wegen der Ausbreitung von Schecks, Kreditkarten etc. Einkäufe im­mer weniger durch die jeweilige Verfügbar­keit von Bargeld beeinflußt werden, und an­dererseits dadurch beschränkt, dass dafür nur die frei verfügbaren Einkommensteile zur Verfügung stehen.            Literatur; Rook, D., The Buying Impulse, in: Jour­nal of Consumer Research, Vol. 14 (1987), S. 189- 199. Weinberg, P., Das Entscheidungsverhalten der Konsumenten, Paderborn u. a. 1981.

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