Soft-Selling

Verkaufsphilosophie im persönlichen Verkauf, die als Gegensatz zum lange Zeit üblichen Hard-Selling entwickelt wurde, bei dem versucht wurde, die Verkäufer in gewissen Verkaufstechniken so zu schulen, dass sie in der Lage sind, potentielle Käufer rasch zu überzeugen und zum Abschluss zu bringen. Dagegen fordern die Anhänger des Soft-Selling, dass der Verkäufer ausschliesslich versuchen sollte, dem Käufer bei der Lösung seiner Probleme zu helfen und nur dann zu verkaufen, wenn dies die beste Lösung für den Kunden darstellt.

Verkaufsphilosophie im Persönlichen Verkauf, die als Gegensatz zum lange Zeit üblichen Hard-Selling entwickelt wurde, bei dem versucht wurde, die Verkäufer in gewissen Verkaufstechniken so zu schulen, dass sie in der Lage sind, potentielle Käufer rasch zu überzeugen und zum Abschluß zu bringen. Dagegen fordern die Anhänger des Soft- Selling, dass der Verkäufer ausschließlich versuchen sollte, dem Käufer bei der Lösung seiner Probleme zu helfen und nur dann zu verkaufen, wenn dies die beste Lösung für den Kunden darstellt. Nach den bisherigen Erkenntnissen kann Hard-Selling empfehlenswert sein, wenn keine langfristige Kundenbeziehung aufgebaut zu werden braucht (z.B. beim Tür- zu-Tür Verkauf von Lexika) oder der Verkäufer dem Kunden wissensmäßig stark überlegen ist. Demgegenüber ist Soft-Selling zu bevorzugen, wenn langfristige Kundenbeziehungen auf gebaut und gehalten werden sollen.

Literatur: Weitz, B.A., Effectiveness in Sales Interactions: A Contingency Framework, in: Journal of Marketing, Vol. 45 (Winter 1981), S. 85-103.

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