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Außendienst-Besuchszahl pro Reisetag, durchschnittliche
 Beispiel Ein Außendienstmitarbeiter hat im Laufe eines Monats insgesamt 18 Tage mit Reisetätigkeit verbracht. Dabei besuchte er 60 Kunden, 12 davon sogar zweimal. Insgesamt absolvierte er also 72 Kundenbesuche. Seine durchschnittliche Besuchszahl pro Reisetag liegt demnach bei 4 Kundenbesuchen pro Reisetag.  Quelle · Die Besuchszahl ist in der Regel durch den Außendienstmitarbeiter zu dokumentieren und wird von der Vertriebsabteilung bereitgehalten. · Die Anzahl der Reisetage lässt sich aus den Reiseaufzeichnungen der Außendienstmitarbeiter ersehen. Sollte dies nicht der Fall sein, müssen die Außendienstmitarbeiter veranlasst werden, entsprechende Unterlagen anzufertigen. · Dabei sollte beachtet werden, dass es nicht auf die Anzahl der besuchten Kunden, sondern auf die Zahl der Kundenbesuche ankommt. Wird ein Kunde nämlich mehrfach besucht, muss diese intensivere Betreuung unbedingt in die durchschnittliche Besuchszahl pro Reisetag eingehen. Interpretation Besonders aussagekräftig wird diese Kennzahl im Vergleich · zu Vorperioden · zu anderen Außendienstmitarbeitern. Grundsätzlich sind eine hohe Besuchsanzahl und damit eine hohe durchschnittliche Besuchszahl pro Reisetag als positiv zu bewerten. Wer viele Kunden (oft) besucht, eröffnet sich die Chance, entsprechend viele Aufträge zu akquirieren. Allerdings muss gerade bei dieser Kennzahl besonders auf die individuelle Analyse und die Betrachtung des einzelnen Außendienstmitarbeiters geachtet werden. So hängt die durchschnittliche Besuchszahl eines Außendienstmitarbeiters in hohem Maße von den folgenden Faktoren ab: · Größe des Verkaufsgebiets · Anzahl der zu betreuenden Kunden · Beratungsintensität der Produkte · Beratungsintensität aufgrund des Kundenstatus (Stammkunde, gelegentlicher Kunde, Neukunde) · Entfernung zwischen den einzelnen Kunden · Verkehrsinfrastruktur (Autobahnen, Schnellstraßen, Umwege durch natürliche Hindernisse wie z. B. Flüsse und Berge) · Verkehrsverhältnisse (Überlastung der Straßen, Staus, Baustellen, Umleitungen) · Effizienz der Tourenplanung Vor diesem Hintergrund ist es sinnvoll, zunächst die Kennzahlenergebnisse pro Außendienstmitarbeiter mit den Vorperioden zu vergleichen und zu analysieren. In einem späteren Schritt können dann Vergleiche zwischen verschiedenen Außendienstmitarbeitern angestellt werden. Maßnahmen zur Beeinflussung · Ist die durchschnittliche Besuchszahl pro Reisetag gestiegen, konnte der Reisende mehr Besuche in der gleichen Zeit absolvieren. Dies kann seine Ursache in einer Verbesserung des Verkehrsnetzes (z. B. Neubau einer Autobahn- oder Flussbrücke, Wegfall von Baustellen) und/oder in einer Optimierung der Routenplanung haben. · Sollte die Zahl bzw. der Wert der erreichten Aufträge allerdings nicht in gleichem Maße wie die Besuche gestiegen sein, weist dies darauf hin, dass der Außendienstmitarbeiter zu viele Besuche pro Auftrag benötigt. · Ähnlich verhält es sich bei einem Absinken der durchschnittlichen Besuchszahl pro Reisetag. Hat der Außendienstmitarbeiter die Besuche bei deckungsbeitragsschwachen oder sporadischen Kunden reduziert, um sich mehr auf die ertragsstarken Kunden zu konzentrieren, ist dies insgesamt positiv zu beurteilen. · Des Weiteren kann auch eine Verschlechterung der Verkehrsinfrastruktur (z. B. durch eine neue Baustelle) zu einem Absinken der durchschnittlichen Besuchszahl pro Reisetag führen. In einem solchen Fall liegt die Ursache außerhalb des Verantwortungsbereichs des Außendienstmitarbeiters. Grenzen · Die durchschnittliche Besuchszahl pro Reisetag sagt etwas über die Kundenbesuche und damit nur über potenzielle Verkaufserfolge aus. · Um das Bild zu vervollständigen, sollten daher auch das AuftragsBesuchs-Verhältnis und/oder der durchschnittliche Umsatz bzw. Deckungsbeitrag pro Reisetag ermittelt werden. Vorhergehender Fachbegriff: Außendienst-Auftragseingangsquote | Nächster Fachbegriff: Außendienst-Durchschnittsalter Diesen Artikel der Redaktion als fehlerhaft melden & zur Bearbeitung vormerken |
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