Aufforderungsgradient

Das Verhältnis der Aufforderungsgröße eines Objekts (wie z.B. eines Produkts) zur Distanz (D). Die Aufforderungsgröße ist gegeben durch die Summe des vom Konsumenten erlebten Bedarfs, seiner produktspezifischen Bedürfnisse, d.h. durch den primären Aufforderungscharakter des Objekts (B), und die werbliche Verstärkung von B, also den über den Bedarf hinausgehenden zusätzlichen Aufforderungswert (den speziellen Zusatz-aufforderungswert). Ist somit der Gesamtaufforderungswert aus der Höhe des Bedürfnisses B der Person E nach dem Produkt P und aus dem durch Werbung hinzugefügten Zusatz-Aufforderungswert W zusammengesetzt, so ergibt sich der Aufforderungsgradient als Tangens des Winkels a. Je größer dieser Wert, desto größer ist die Attraktivität des Produkts in den Augen der Person E:

Insgesamt sind also für den Aufforderungscharakter eines Produkts sowohl die Distanz zwischen dem Konsumenten und dem Produkt (der Marke) wie die aus primärem Aufforderungswert und Zusatzaufforderungswert zusammengesetzte Aufforderungsgröße bestimmend.

Sind mehrere Produkte vorhanden, so ist zu erwarten, dass eine Person sich für dasjenige Produkt mit dem für sie größten Aufforderungsgradienten entscheidet. Um den Aufforderungsgradienten zu erhöhen, gibt es daher prinzipiell zwei Möglichkeiten: entweder die Konsumenten psychologisch näher zum Produkt oder das Image des Produkts näher zu den Personen zu bringen.
Idealproduktmodell

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