Verkaufswettbewerb

Siehe auch: Incentives; Vergütungssystem; Verkaufsförderung

Verkaufswettbewerbe werden als Außendienstanreize zur Motivation der Verkaufs- außendienstmitarbeiter (VADM) eingesetzt (Außendienstentlohnung). Im engeren Sinn versteht man darunter nur Wettbewerbe, bei denen die relative Leistung der Verkäufer untereinander prämiert wird (Verkaufsprämie). In der Praxis bezeichnet man aber auch Wettbewerbe, bei denen man nach Erreichen einer bestimmten Anzahl von Punkten, durch die unterschiedliche Einzelergebnisse gewichtet und innerhalb der VADM vergleichbar gemacht werden, in „Clubs der Erfolgreichen“ aufgenommen wird, als Verkaufswettbewerbe. In beiden Fällen besteht der Preis dieser Wettbewerbe häufig aus Incentive-Reisen an exotische Orte mit attraktiven Programmen. Verkaufs Wettbewerbe werden i. a. zur kurzfristigen Steuerung der VADM eingesetzt. Meist sollen damit Fehlsteuerungen, die aufgrund fehlerhafter Planungen oder Fehlspezifikationen der Außendienstentlohnung aufgetreten sind, kurzfristig behoben werden. Inwieweit Verkaufswettbewerbe tatsächlich die gewünschte Wirkung hervorbringen, konnte empirisch allerdings bisher nicht nachgewiesen werden.

Literatur: Hart, S. H. Moncrief, W. C.; Parasura- man, A., An Empirical Investigation of Salespeo- ple’s Performance, Effort and Selling Method Düring A Sales Contest. in: Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 17 (1989), S. 29-39. Hastings, B.; Kiely,].; Watkim, T., Sales Force Motivation Using Travel Incentives. Some Empirical Evidence, in: Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. 8 (August 1988), S. 43-51.

Vorhergehender Fachbegriff: Verkaufswertverfahren | Nächster Fachbegriff: Verkaufszeit

Diesen Artikel der Redaktion als fehlerhaft melden & zur Bearbeitung vormerken

Weitere Begriffe : Antwortzeitmessung | Garantie de Bonne Execution | Halbzeuge

Praxisnahe Definitionen

Nutzen Sie die jeweilige Begriffserklärung bei Ihrer täglichen Arbeit. Jede Definition ist wesentlich umfangreicher angelegt als in einem gewöhnlichen Glossar.

Marketing

Definition

Konditionenpolitik

Fachbegriffe der Volkswirtschaft

Die Volkswirtschaftslehre stellt einen Grossteil der Fachtermini vor, die Sie in diesem Lexikon finden werden. Viele Begriffe aus der Finanzwelt stehen im Schnittbereich von Betriebswirtschafts- und Volkswirtschaftslehre.

Investitionsrechnungen

Marktversagen

Umsatzsteuer