Bankaußendienst

eigenständige (selbständige/unselbständige) Verkaufseinheiten im Bankvertrieb, deren Hauptaufgabe im Aufsuchen von Kunden und Nichtkunden in deren Wohnungen und/oder Geschäftsräumen besteht. Die Struktur und Aufgabengebiete des Bankaußendienstes haben sich seit seinem Bestehen (etwa ab 1968) verschiedentlich geändert und den jeweiligen Wettbewerbsgegebenheiten angepaßt. Hauptziele des heutigen Bankaußendienstes sind: - aktive Ansprache der Kunden - absolute Kundennähe durch Besuch - zeitliche Flexibilität durch Orientierung des Besuchstermins am Kundenwunsch - Kundenverbindung durch persönliche Kontakte. Hauptzielgruppen des Bankaußendienstes sind vermögende Privatkunden und potente Firmenkunden. Aufgrund neuer technischer Entwicklungen (insb. der Selbstbedienungsmöglichkeiten), des Einsatzes neuer Kommunikationsmittel und schrumpfender Zinsspannen sind alle auf Bedienung (z.B. Abholdienste) ausgerichteten und nicht kostendeckenden Außendienstvarianten nicht mehr haltbar. Derzeit (1990) werden lediglich 5 bis max. 10% der Vertriebsaktivitäten über Bankaußendienste abgewickelt. In Zukunft werden sich zwei Formen des B ankaußendienstes herauskristallisieren: - Filialunabhängiger Bankaußendienst, der fest in die Bankstruktur eingebunden ist. Im Vordergrund steht die Betreuungskomponente, weniger der Einzelprodukt- absatz. Diese Konstruktion bedingt relativ geringe erfolgsbezogeneVergütungskomponenten. - Banknaher oder bankunabhängiger Bankaußendienst im Rahmen eigenständiger Vertriebsgesellschaften, die voll im Wettbewerb mit freien Finanzmaklern stehen. Über diesen Außendienst werden die Bank- und sonstigen Finanzprodukte des Konzerns/Verbunds vertrieben, wobei der Einzelproduktabsatz dominant ist. Der Außendienst agiert frei von allen bankhierarchischen Zwängen und voll erfolgsabhängig. Beide Außendienste erfordern eine eindeutige, zielgruppenorientierte und ertragsgesteuerte Vertriebsstrategie, um profitabel zu arbeiten.

Literatur: Betsch, O., Bankaußendienst, Frankfurt 1976. Hauser, R., Bankaußenorganisation, Berlin 1979.

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