Beschaffung im Handel

Die Operationalisierung des vertikalen Marketings der Industrie hat auszugehen von den Entscheidungsstrukturen im Handel. Im Handel existiert nicht der Entscheidungsträger schlechthin, vielmehr prägt eine Vielzahl von Entscheidungsträgern das Bild. Diese Vielzahl und auch Heterogenität der Entscheidungsträger resultiert aus den verschiedenen Stufen des Handels (Entscheidungsträger im Großhandels- bzw. Zentralbereich sowie parallel dazu auf der Einzelhandelsstufe) und aus den speziellen organisatorischen Strukturen. An der Einkaufsentscheidung eines Handelsunternehmens sind z.B. häufig folgende Stellen beteiligt: Einkaufsleiter, Facheinkäufer, Vertriebsleiter, Marketingleiter, Produktmanager im Handel, Leiter der Verkaufsstelle, Bereichsleiter und u. U. schließlich sogar (hinsichtlich der zu ordernden Mengen bei Standardprodukten) Regalkräfte sowie Merchandiser des Handels. Eine Untersuchung des Deutschen Fachverlags (Lebensmittel-Zeitung) aus dem Jahre 1987 machte deutlich, dass bei Grundsatzentscheidungen, wie z. B. über das Listen neuer Produkte bzw. über das Entlisten nicht reüssierender Produkte, in Großunternehmen des Lebensmittelhandels knapp 30 Entscheidungsträger (zumindest peripher) involviert sind. Der Handel entscheidet also oft im Rahmen von buying centers. Innerhalb dieser buying center zeichnet sich vielfach eine Verlagerung des Einflusses weg vom Einkauf hin zum Vertrieb bzw. Marketing ab. Auch bei zunehmender Konzentration bzw. Filialisierung des Handels bleibt im übrigen der EH-Stufe selbst bei zentral ausgerichteten, straff geführten Filialunternehmen stets eine gewisse Entscheidungskompetenz, die sich zwangsläufig aus der Umsatzverantwortung des einzelnen Marktleiters ergibt. Im Lebensmittelhandel ist z. B. der Einfluß der Marktleiter bei Frischeprodukten besonders groß. So betonten im Rahmen einer Umfrage ca. zwei Drittel der angestellten/nicht-selbständigen Verbrau- chermarktleiter, dass sie an der Entscheidung über die Art und Zusammensetzung des Sortiments für Obst und Gemüse beteiligt sind. Ca. 50% dieser Gruppe sieht sich auch an der Entscheidung über das Sortiment bei Molkereiprodukten, Getränken, Süßwaren/Gebäck, Wein, Spirituosen, Grundnahrungsmitteln etc. beteiligt.

Literatur: Bauer, H., Die Entscheidung des Handels über die Aufnahme neuer Produkte, Berlin 1980.

Vorhergehender Fachbegriff: Beschaffung | Nächster Fachbegriff: Beschaffung zu verbessern

Diesen Artikel der Redaktion als fehlerhaft melden & zur Bearbeitung vormerken

Weitere Begriffe : blanko | Mitläufereffekt | Solvabilität

Praxisnahe Definitionen

Nutzen Sie die jeweilige Begriffserklärung bei Ihrer täglichen Arbeit. Jede Definition ist wesentlich umfangreicher angelegt als in einem gewöhnlichen Glossar.

Marketing

Definition

Konditionenpolitik

Fachbegriffe der Volkswirtschaft

Die Volkswirtschaftslehre stellt einen Grossteil der Fachtermini vor, die Sie in diesem Lexikon finden werden. Viele Begriffe aus der Finanzwelt stehen im Schnittbereich von Betriebswirtschafts- und Volkswirtschaftslehre.

Investitionsrechnungen

Marktversagen

Umsatzsteuer