Handels-Promotions (Retail Promotions)

Maßnahmen der Verkaufsförderung, die der Handel - im Gegensatz zu Händler- Promotions - in eigener Regie plant und durchführt. Solche Aktivitäten sind Bestandteil des Handelsmarketing; da zwischen den Hersteller- und Handelszielen häufig er- heblichc Divergenzen bestehen, versuchen große Handelsorganisationen, in der Verkaufsförderung teilweise eigene Wege zu beschreiten, um ihre Leistungsfähigkeit gegenüber den Verbrauchern zu dokumentieren. Die Folge sind oft erhebliche Abstimmungsprobleme zwischen Industrie und Handel (Vertikales Marketing). Der Handel versucht überwiegend, seine Verkaufsförderungsziele über preisliche Aktivitäten zu realisieren (Preisaktionen; Sonderangebote); damit gelingt allerdings in vielen Fällen weder eine Abhebung vom Wettbewerb noch eine dauerhafte Profilierung. Angestrebt werden sollte vielmehr, zunächst die eigene Position im Wettbewerbsumfeld genau zu analysieren und Verkaufsförderungsmaßnahmen zu konzipieren, die zur Erreichung der Marketing- bzw. Verkaufsförderungsziele der Handelsorganisation beitragen. Die Konzeption sollte sich in möglichst wirksam gestalteten und mit der Ladengestaltung und dem Merchandising einschließlich Warenpräsentation abgestimmten Verkaufsförderungsmaßnahmen niederschlagen (Wurfzettel; Tonbildschau; Schaufensterwerbung).

Literatur: Cristofolini, P. M.; Thies, G., Verkaufsförderung, Berlin, New York 1979. Koinecke, J. (Hrsg.), Arbeitshandbuch Absatzförderung, München 1979. Wilkes, M. W.; Großklaus, G., Checkliste Verkaufsförderung, München 1980.

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