Kundentyp

Die Persönlichkeitsausprägung eines Kunden, die sich auf sein Entscheidungs- und Kaufverhalten auswirkt. Die Kundenansprache orientiert sich zwar an den soziodemographischen Merkmalen und den zielgruppentypischen Verhaltensformen. Unberücksichtigt bleibt jedoch das spezifische Persönlichkeitsprofil des Einzelnen. Unternehmen in der Investitionsgüterindustrie nehmen bspw. nicht nur unternehmensspezifische Informationen in ihre Database auf, sondern beschreiben darin auch das Persönlichkeitsprofil der Entscheider und Beeinflusser. Das Ziel ist, diese Geschäftspartner in ihrem typischen Verhalten bei der Meinungsbildung und Entscheidungsfindung zu beeinflussen. Berücksichtigt wird hierbei bspw., ob der Geschäftspartner introvertiert, also nach innen gerichtet, oder extrovertiert, also kommunikativ ist. Verhaltensauswirkungen haben auch die vier bekannten Charaktertypen mit ihren unterschiedlichen Temperamenten:
- Der Choleriker, der als zielsicher, energisch und eigenwillig, aber auch als kämpferisch, starrköpfig und aggressiv gilt.
- Der Sanguiniker, der sich liebenswürdig, heiter und unbeschwert gibt. Allerdings muss er schnell zur Entscheidung geführt werden, weil er schnell für eine Sache gewinnbar ist, aber auch schnell wieder davon abkommt.
- Der Melancholiker ist ernst und tiefgründig, aufopfernd und pflichtbewusst. Da er problemorientiert denkt, muss er mit viel Geduld von den problemlösenden Eigenschaften eines Produktes überzeugt werden.
- Der Phlegmatiker, der Aufwand scheut. Erst ein gewisser Leidensdruck aktiviert ihn dazu, eine Problemlösung konkret anzugehen. Er muss initiativ zur Entscheidung geführt werden. Außerdem zählen für ihn als Argumente die produktbegleitenden Dienstleistungen mehr als der Produktpreis.
Der Typ eines Kunden wird aber auch durch den sog. sozialen Stil geprägt:
- Der analytische Kunde: Er sammelt zu seinen Entscheidungen sorgfältig alle Fakten und bewertet sie systematisch. Er reagiert positiv, wenn ihm für diese Entscheidungsvorbereitungen Zeit gelassen wird, wenn ihm alle Fakten und Zahlen vollständig und in überschaubaren Unterlagen aufgelistet werden. Er erwartet verbindliche Festlegungen bei Terminierungen und Absprachen.
- Der antreibende Kunde: Er ist selbstsicher, kommt schnell zur Sache und ist entschlussfreudig. Er will nicht lange zwischen mehreren Alternativen entscheiden, sondern er benötigt nur die Argumente, die ihn kurz, knapp und zielgerichtet zur Entscheidung für eine bestimmte Lösung führen.
- Der mitreißende Kunde: Er ist visionär, geht Probleme auf unkonventionelle Weise an und scheut nicht das Risiko, wenn er Entscheidungen trifft. Er lässt sich durch optimistische, strahlende Zukunftsbilder zum Ziel führen. Er will aber aktiv an der Ausgestaltung beteiligt sein, wenn es um den Nutzen geht, den er durch das zur Entscheidung stehende Produkt erhalten wird.
- Der freundschaftliche Kunde: Er sucht Sympathie und vertraut dem Verkäufer, dass er ihn zur richtigen Entscheidung führt. Wer ihn gewinnen will, muss ihn zunächst auf der Gefühlsebene ansprechen. Beim Abschluss benötigt er jedoch sensible Führung. Argumente benötigt er vor allem, um seine Kaufentscheidung vor sich und vor anderen rechtfertigen zu können.

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