Impulsive Kaufentscheidungen

sind Kaufentscheidungen, bei denen das Ausmaß kognitiver Steuerung sehr gering und der Einfluß vom Emotionen, die durch eine Reizsituation hervorgerufen werden, stark ist. Impulskäufe sind ungeplant und laufen sehr schnell ab. Impulskäufe können fast alle Arten von Gütern und Dienstleistungen betreffen, stellen aber bei höherwertigen Produkten (z.B. Fernsehgeräte, Urlaubsreisen) eher den Ausnahmefall dar. Einen hohen Anteil von Impulskäufen findet man v. a. bei nicht gewohnheitsmäßig gekauften Produkten (z.B. Süßigkeiten, Bekleidung). In dieser Produktkategorie werden nach verschiedenen Untersuchungen bis etwa 50% aller Käufe ungeplant vollzogen, wobei der Anteil von Impulskäufen im oben gekennzeichneten engeren Sinn deutlich darunter liegt (bei etwa 10%). Mindestens ebenso wichtig wie die Produktart ist für das Auftreten impulsiven Kaufverhaltens die Stärke der am Verkaufsort wirkenden Reize (z.B. durch Produktpräsentation, Geschäftsausstattung). Impulskäufe werden einerseits dadurch erleichtert, dass heute wegen der Ausbreitung von Schecks, Kreditkarten etc. Einkäufe immer weniger durch die jeweilige Verfügbarkeit von Bargeld beeinflußt werden, und andererseits dadurch beschränkt, dass dafür nur die frei verfügbaren Einkommensteile zur Verfügung stehen. Literatur; Rook, D., The Buying Impulse, in: Journal of Consumer Research, Vol. 14 (1987), S. 189- 199. Weinberg, P., Das Entscheidungsverhalten der Konsumenten, Paderborn u. a. 1981.

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