Commitment Selling

Die schrittweise Anbindung eines potenziellen Kunden. Kunden lassen sich nicht nur mit dem besten Problemlösungs- oder Preisangebot gewinnen. Sowohl der Umfang wie auch die Qualität des Angebots überfordert Kunden in ihrer Entscheidungsfindung, denn inzwischen zeigen in allen Branchen Produkte identische Preis-Leistungs-Merkmale.
Unternehmen verfolgen deshalb die Strategie des Commitment Selling. Das heißt, zum potenziellen Kunden wird zunächst eine Art Geschäftsfreundschaft entwickelt, bevor er akquiriert wird. Zunächst wird nach Wegen gesucht, wie mit dem zukünftigen Kunden in Kontakt getreten werden kann. Mögliche Plattformen sind hier eine Messe, ein Kongress, eine Branchentagung oder auch ein gesellschaftlicher Anlass. Bei diesem lockeren, unverbindlichen Zusammensein ergeben sich die ersten Gespräche. Diese haben zwei Ziele:
- Es entsteht eine emotionale Beziehung.
- Der künftige Kunde bekommt einen Eindruck über die Kompetenz und die Leistungsfähigkeit des Lieferunternehmens.
In der zweiten Phase bietet sich der Lieferant ihm als Retter in der Not an. Er unterstützt ihn in Notfällen, besorgt Informationen oder fädelt für ihn sogar Geschäfte ein. In der dritten Phase werden dem künftigen Kunden Gefälligkeiten zuteil, die die künftige Geschäftsbeziehung betreffen. Ein Maschinenbauunternehmen wird hier seinem Kunden eine Analyse über die Effizienz des Produktionsprozesses erstellen und Optimierungsvorschläge unterbreiten. Pharmaunternehmen laden Ärzte zu Fortbildungsveranstaltungen in attraktive Urlaubsorte ein. Somit umfassen Commitment Selling-Strategien auch den persönlichen, beziehungsweise den privaten Bereich. So finden sich Lieferant und Wunschkunde bei gemeinsamen Freizeitvergnügungen, bspw. bei Jagden, Segeltörns und Golfwochenenden.

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