Adaptive Selling

Es gibt viele Bücher, die bestimmte Erfolgsrezepte für den Persönlichen Verkauf anpreisen. Ihnen ist gemein, dass sie ganz bestimmte Verhaltensweisen von der Anbahnung eines Kundenkontaktes bis zum Abschluß empfehlen (Verkaufstechniken). Ein solches gleichsam programmiertes Verkaufen würde dem Verkäufer erlauben, in j edem Stadium des Verkauf sprozesses die- jenige Verhaltensweise einzuschlagen, die sich in der Vergangenheit als besonders effektiv erwiesen hat. Da der Verkaufserfolg aber von vielen situativen Faktoren ab hängt, halten Kritiker diesem Vorgehen das „Adaptive Selling“ entgegen, bei dem der Verkäufer vor allem darin trainiert wird, Kunden zuzuhören und genau auf seine Wünsche zu reagieren (soft selling).

Literatur: Spiro, R. L.; Weitz, B.A., Adaptive Selling: Conceptualization, Measurement, and No- mological Validity, in: Journal of Marketing Research, Vol. 27 (1990), S. 61 - 69.

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