Overlay-Struktur

Die verschiedenen Formen der Gebietszuweisung im Vertrieb gehen davon aus, dass genau ein Außendienstmitarbeiter für einen Kunden zuständig ist. Dies ist in vielen Fällen aus fachlichen und sachlichen Gründen nicht möglich oder zweckmäßig. Eine Lösung ist eine »Overlay«-Struktur. Dabei wird für jeden Kunden ein Mitarbeiter eingesetzt, der als eindeutiger Primär-VBs (»Vertriebsbeauftragter«) die Gesamtverantwortung für den Kunden (oder auch für mehrere Kunden) hat. Daneben treten für einzelne Produktsegmente Produkt- oder »Overlay«VB, die bei einer größeren Gruppe von Kunden speziell für ihre Produkte verantwortlich sind. Die Gesamtergebnisse aller Mitarbeiter hängen jeweils von dem Ergebnis in ihrem speziellen Kunden-/ProduktGebiet ab und können, auch in Abhängigkeit von ihrer persönlichen Vorgabe, sehr unterschiedlich ausfallen. Diese Vorgehensweise löst einen Teil der Probleme, es ist aber eine gute Koordination der Beteiligten nötig (Team Selling).

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