Kundenentwicklung

(in %)
Dieser Index gibt die Kundenzahlveränderungen zwischen zwei Zeitpunkten in Prozent der Kundenanzahl des Basiszeitpunktes an.

Beispiel
Ein Mobilfunkanbieter hatte im Basisjahr 2 Mio. Kunden. In den nächsten beiden Jahren stieg die Zahl auf 2,5 Mio. bzw. 2,8 Mio. Kunden. Damit betrug die Kundenentwicklung im ersten Jahr 125 % und im zweiten Jahr
140 %. An der Kundenentwicklung lässt sich die abnehmende Wachstumsdynamik des Unternehmens ablesen.

Quelle
Die Daten für die Kundenentwicklung sind der Kundenstatistik zu entnehmen. Diese wird in aller Regel von der Vertriebsabteilung geführt.
Interpretation
Die Kundenentwicklung erlaubt einen Rückschluss auf das Wachstum eines Unternehmens. Dabei ist ein positives Wachstum normalerweise auf zwei Ursachen zurückzuführen: Ein Unternehmen kann Marktanteile von seinen Wettbewerbern gewinnen und/oder sich erfolgreich in wachsenden Märkten bewegen.
Maßnahmen zur Beeinflussung
Hierzu zählt das gesamte Marketinginstrumentarium, das für die Neukundenakquisition eingesetzt wird, z. B. im Bereich der Produkt-, Programm- und Sortimentspolitik, der Preis-, Entgelt- und Kontrahierungspolitik, der Distributions- und Vertriebspolitik sowie der Kommunikationspolitik.
Grenzen
· Eine positive Kundenentwicklung kann darüber hinwegtäuschen, dass ein Unternehmen zwar wächst, die Konkurrenz aber stärker wächst. Aus diesem Grund sollte parallel zur Kundenentwicklung auch immer der Marktanteil im Auge behalten werden.
· Die Kundenverlustintensität sagt nichts über die Rentabilität der gewonnenen bzw. verlorenen Kunden aus. Da die Neukundenakquisition im Regelfall ein sehr kostenintensives Unterfangen darstellt, muss unbedingt auch der Deckungsbeitrag pro Kunde berechnet werden.

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