Self-Scanning

Kassenorganisation SellingCenter sind im Rahmen des Investitionsgütermarketing, insb. im Anlagen- und Systemgeschäft anbieterseitig eingesetzte multipersonale Gremien mit Teilnehmern aus mehreren Firmen (z.B. Anbietergemeinschaften oder Konsortien) und/oder Abteilungen mit jeweils spezifischen Rollen im Interaktionsprozeß. Nach Levitt ist die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Verhandlungsabschluß um so größer, je mehr sich die Persönlichkeitsmerkmale von Verkäufer und Käufer entsprechen. Da an Beschaffungsentscheidungen von Organisationen (Organisationales Beschaffungsverhalten) auf der Abnehmerseite i. d. R. mehrere Personen mit unterschiedlichen Funktionen beteiligt sind, muss der Lieferant versuchen, seine Verhandlungsgruppe derart zusammenzusetzen, dass die Absatzrepräsentanten den jeweiligen Rolleninhabern des Buying Center in bezug auf hierarchische Stellung, Status und Persönlichkeitsmerkmale weitgehend ähneln. Aus diesem Grund muss die personelle Besetzung der anbieterseitigen Verhandlungsgruppe stets kundenspezifisch erfolgen. Die kostengünstigere Zusammenstellung eines Selling Teams für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen wird in der Praxis zu schlechteren Verkaufsergebnisssen führen. Nicht zuletzt auch deshalb, weil sich durch die gemeinsame Arbeit an verschiedenen Projekten mit der Zeit enge persönliche Beziehungen zwischen den Mitgliedern aus Selling und Buying Center ergeben, die stabilisierend auf das Kooperationsverhältnis wirken. Werden aufgrund von Umstrukturierungen einzelne Rollenträger des Selling Center ersetzt, so hat das i.d.R. bei den Mitgliedern des Buying Center keine generelle Einstellungsänderung gegenüber der Verhandlungsgruppe des Lieferanten zur Folge. Das Sozialrisiko wird als bedeutend geringer wahrgenommen als bei einem kompletten Austausch des Selling Teams oder gar bei einem Lieferantenwechsel.

Literatur: Backhaus, K., InvestitionsgüterMarketing, 2. Aufl., München 1990, S. 80 f.

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