Share-of-Wallet

(auch Liefereigenanteil; in %)
Die Kennzahl gibt an, wie hoch der Anteil eines Unternehmens als Lieferant am gesamten Einkaufsvolumen des belieferten Kunden ist.

Beispiel
Ein Mineralwasserproduzent liefert im Betrachtungszeitraum Produkte im Wert von 3 Mio. € an einen Verbrauchermarkt. Insgesamt kauft der Verbrachermarkt Mineralwasser im Wert von 12 Mio. € ein. Der Share-ofWallet des Unternehmens beim Verbrauchermarkt in der Warengruppe Mineralwasser beträgt 25 %.

Quelle
· Der Umsatz mit einem einzelnen Kunden kann der Finanzbuchhaltung entnommen werden.
· Das gesamte Einkaufsvolumen des Kunden kann aufgrund von Marktbeobachtungen, Branchenberichten und Erfahrungswerten in den meisten Fällen recht genau geschätzt werden.
Interpretation und Maßnahmen der Beeinflussung
Der Share-of-Wallet spielt bei der im Zuge der Kundenbewertung eingesetzten Variante der Portfolioanalyse eine wichtige Rolle. Hierbei werden die Kunden anhand der Kriterien „Umsatzanteil“ und „Geschätzter eigener Anteil als Lieferant“ in vier Felder eingeordnet:

Abb. 14. Portfolioanalyse zur Kundenbewertung
Für die einzelnen Felder bieten sich folgende Betreuungsstrategien an:
· Links-Unten-Position: „Füller bzw. ungenutztes Potenzial“
Dieses Kundensegment muss intensiv durchleuchtet werden. Denn hier befinden sich zum einen „Zeitdiebe“, deren Betreuung deutlich zurückgenommen werden sollte. Zum anderen schlummern hier Umsatzpotenziale, die es zu entdecken gilt.
· Rechts-Unten-Position: „Abhängige Kunden“
Hier sollten die Betreuungsintensität deutlich reduziert werden, da es sich aufgrund des geringen Umsatzanteils auf den ersten Blick nicht lohnt, hier noch weitere Lieferantenanteile zu erkämpfen.
· Links-Oben-Position: „Eigene Abhängigkeit“
Dies sind die Kunden, die zwar einen hohen Anteil des Umsatzes auf sich vereinen. Die Position als Lieferant ist jedoch aufgrund des geringen Anteils am Einkaufsvolumen des Kunden vergleichsweise schwach. Hier müssen Lieferantenpositionen durch beispielsweise intensives Key-Account-Management ausgebaut werden.
· Rechts-Oben-Position: „Starke Partner“
Hier sollte die Betreuungsintensität aufrechterhalten werden, um in diesem Segment die Position des Unternehmens zu festigen.
Grenzen
· Da die Kennzahl auf Umsatzgrößen basiert, bleiben Ertragsgesichtspunkte außen vor.
· Verfolgt der Kunde eine Multi-Sourcing-Strategie, kann der Share-ofWallet auch mit noch so großen Marketing- und Vertriebsanstrengungen nicht erhöht werden.

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