Verkaufsdemonstration

umfaßt als Problembereich des Persönlichen Verkaufs die Wahl des Demonstrations-Materials und Beachtung der Demonstrations-Grundregeln im Verkaufsgespräch. Der Verkäufer sollte das Verkaufsobjekt in Originalform oder zumindest als maßstabsgerechtes, soweit wie möglich funktionsfähiges Modell zur Verfügung haben. Denn reale Demonstrationsgegenstände sind anschaulicher als Material in Bildoder gar nur in Textform. Zu den Grundregeln der Demonstration gehört für den Verkäufer: Positives Verhältnis zum Kaufobjekt zei- gen. Der Kunde schließt von der Art und Weise, in der das Kaufobjekt behandelt wird, auf dessen Qualität und Wert. Geht der Verkäufer mit dem Kaufobjekt achtlos und lieblos um, so mag er dieses Objekt verbal noch so vorteilhaft darstellen, der Kunde neigt dann zu der Interpretation: „Der Verkäufer glaubt selbst gar nicht an das, was er da sagt! “ sollte positiv und anregend, übersichtlich und folgerichtig formuliert werden. Positive Formulierungen sind dabei nicht nur zu bevorzugen, weil sie eingängig sind, sondern auch, weil das positiv Ausgeführte beim Aufnehmenden zu entsprechend positiven Eindrücken führt, wo andernfalls (trotz objektiv gleicher Aussage) ein Negativeindruck entsteht. Kunden aktivieren. Alleiniges Reden des Verkäufers läßt kaum Verkaufserfolge erwarten. Der Verkäufer hat den Kunden zu aktivieren, indem er ihn ins Gespräch zieht und damit seinerseits zum Reden bringt, um ihm von daher Engagement für das Kaufobjekt und Gefühle der Überlegenheit im Verkaufsgespräch zu ermöglichen, möglichst alle Sinne anregt, d.h. neben dem Hörsinn zumindest den Sehsinn, eventuell auch den Tast-, Geruchs- und Geschmackssinn. Kunden bestätigen. Den Erkenntnissen der Lerntheorie ist zu entnehmen, dass die Darbietung positiver Reize (Lob, Bestätigung, Belohnung) Verstärkereffekte auslöst. Fühlt sich der Kunde also vom Verkäufer anerkannt und bestätigt, so steigt seine Empfänglichkeit für Argumentationen des Verkäufers. Im weiteren kann gewährtes Lob beim Kunden Neigungen begründen oder verstärken, seinerseits den Interaktionspartner (also den Verkäufer) zu belohnen. Kundeneinwände positiv behandeln. Einwände hat der Verkäufer auszuräumen, ohne den Kunden dabei durch Belehrungen zu belasten oder durch Rechthaberei zu ver- prellen. Folglich muss der Verkäufer die Techniken der Verkaufsargumentation beherrschen, die es ihm erlauben, Einwände zu entkräften oder völlig zu beseitigen, ohne damit offene Meinungsverschiedenheiten oder gar einen offenen Streit entstehen zu lassen.

Literatur: Bänsch, A., Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik, 4. Aufl., München 1990. Klammer, M., Nonverbale Kommunikation beim Verkauf, Heidelberg 1989.

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