Objektorganisation

Organisationseinteilung nach dem Objektprinzip ab der zweiten Ebene (bzw. auf der zweiten Ebene, weil auf den weiteren Ebenen wieder andere Organisationsprinzipien angewandt werden können). Dies wird auch als Divisionalisierung (eschäftsbereichsorganisation) bezeichnet. Meist werden die hergestellten oder verkauften Produkte zugrunde gelegt (Produktdivisionalisierung) oder die bedienten Kunden/Kundengruppen (Kundendivisionalisierung) oder die bearbeiteten Regionen (Gebietsdivisionalisierung). Je nach Kompetenzen der Geschäftsbereichsleiter werden unterschieden:
a) Cost Center mit Entscheidungsbefugnis in Bezug auf das einzusetzende Kostenbudget,
b) Profit Center mit Entscheidungsbefugnis in Bezug auf erfolgswirksame Aktivitäten,
c) Investment Center mit Entscheidungsbefugnis in Bezug auf Ressourcenallokation. Wesentliche Vorteile der Objektorganisation liegen in folgenden Aspekten: Anpassungs- und Reaktionsorientierung, kurze Entscheidungswege, volle Verantwortlichkeit der Manager für alle operativen, administrativen und politischen Entscheidungen, erfolgsorientiertes Karrieresystem, geeignet auch für heterogene Produktprogramme, Lern- und Innovationsprozesse stehen im Vordergrund, an die geschäftliche Entwicklung des Unternehmens flexibel anpassbar, Entlastung des Topmanagements durch Dezentralisation. Wesentliche Nachteile der Objektorganisation liegen in folgenden Aspekten: hoher Personalaufwand durch funktionale Mehrfacharbeit, komplexes System mit Wettbewerb untereinander, uneinheitliche Entscheidung, häufige Kommunikationserfordernis.

Eine Vertriebsorganisation kann nach Verkaufsgebiet, Sortimentsbereich und Kundenart gegliedert sein. Auch Spartenorganisation genannt. Die übliche geografische Gliederung der Verkaufsorganisation ist nicht in jedem Fall die beste Lösung. Die wachsenden Marktansprüche erfordern die Spezialisierung des Außendienstes auf bestimmte Kundengruppen, bestimmte Kundenbedürfnisse und bestimmte Produktbereiche. Die Struktur der Vertriebsorganisation muss sich exakt nach den Bedürfnissen des Marktes richten, wobei es auch zahlreiche Mischformen geben kann. Die Vorteile der einzelnen Strukturformen sind z. B.:
• Verkaufsgebiet: Kostengünstig, effizient und leicht organisierbar. Der Verkäufer arbeitet in einem überschaubaren, transparenten Raum.
• Kundenqualität: Hohe Effizienz, wenn bspw. die B- und C-Kunden über Call Center und die A-Kunden über KeyAccount-Manager betreut werden.
• Funktion: Typisch hier die Konsumgüterbranchen, in denen der Key-Account-Manager die Abschlüsse tätigt, der Regionalverkaufsleiter oder Merchandiser das einzelne Outlet betreut.
• Neukundenakquisition/ Stammkundenbetreuung: Hier können die spezifischen Fähigkeiten und Präferenzen der Verkaufsmitarbeiter berücksichtigt werden.
• Privatkunden-/Geschäftskundenbereich: Hier erfolgt der Außendiensteinsatz nach dem unterschiedlichen Beratungsbedarf.
• Produktbereich: Hier können die Mitarbeiter ihre produktspezifischen Beratungskompetenzen einsetzen.
• Kundenbranchen: Hier können sich die Verkäufer auf die Problemstellungen der Kundenmärkte konzentrieren.
• Erstverkauf/Cross Selling: Dies bietet bspw. die Möglichkeit, den Innendienst verkaufsaktiv zu gestalten.
• Produkt/Serviceverkauf: Hier arbeitet das Geschäftsfeld Kundendienst mit.
• Problemstellungsorientiert: Hier arbeiten Mitarbeiter mit unterschiedlichen Kompetenzen gemeinsam an einem Verkaufsprojekt (Team Selling).
Immer stärker geht der Trend auch dazu, Kunden nach Alter und sozialer Stellung den entsprechenden Verkäufern zuzuteilen. Dies ist bspw. bei Finanzdienstleistern und im Einzelhandel der Fall.

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