selling center

Eine innerhalb einer Unternehmung gebildete Gruppe von Fachleuten, die ein Produkt an eine andere Unternehmung verkaufen soll. Somit stellt das Selling Center das Gegenstück zum Buying Center dar. Mit dem Ziel, die spezifischen Bedürfnisse der einkaufenden Unternehmung (oder Entscheidungseinheit) zu verstehen, kann aus Arbeitnehmern verschiedener Ebenen und Fachrichtungen bestehen. In vielen Fällen ist es klug, nicht nur die Mitarbeiter des Vertriebs in Verhandlungen mit dem Kunden einzubeziehen, sondern auch andere Bereiche des anbietenden Unternehmens dem Kunden zu präsentieren. Insbesondere die Bereiche Forschung und Entwicklung sowie die Produktion können helfen, den Kunden von der Zukunftssicherheit und der Qualität der angebotenen Produkte zu überzeugen.

Für Investitionsgütertransaktionen, insbesondere für das Systemgeschäft und das Anlagengeschäft sind die Multipersona-lität und Multiorganisationalität der Ent-scheidungsprozesse auf der Anbieter- und Nachfragerseite typisch (Multiorganisationalität des Kaufprozesses; Multipersonalität des Kaufprozesses). Auf der Nachfragerseite kommt dies in einem z.T. mulüorganisati-onalen Buying Center zum Ausdruck; auf der Anbieterseite kann sich ein Selling Center als ein Verkaufskollegium entwickeln.

Auch an den Entscheidungen der Anbieter sind häufig mehrere Personen beteiligt; ihre Aufgabenverteilung lässt sich analog zu der in einem Buying Center darstellen (vgl. Günter, 1979, Selling Center 151f.). Es kann zwischen Entscheidungsträgern (decider), Verkäufern (salesman), Produzenten (pro-tlucer), Beeinflussern (influencer) und den Informationselektierem (gatekeeper) unterschieden werden. Die Entscheidungsträger sind formell berechtigt, Entscheidungen zu treffen; die Verkäufer sind auf Grund ihrer Funktion berechtigt, Akquisitions- und Verkaufsaktivitäten zu entfalten.

Durch Bildung von Anbieterkoalitionen entstehen multiorganisationale Selling Center. Die Analyse des Selling Center bezüglich seiner Größe und Zusammensetzung, der Aufgaben- und Kompetenzverteilung und möglicher Konflikte ist eine wichtige Informationsgrundlage für den Einsatz der Marketinginstrumente der Abnehmerorganisationen (Beschaffungsmarketing).

persönlicher Verkauf

(Verkaufsgremium): Im — Investitionsgütermarketing das auf der Anbieterseite dem Buying Center (Einkaufsgremium) analoge Entscheidungsgremium, an dem die für Verkaufsentscheidungen verantwortlichen Entscheidungsträger eines Unternehmens beteiligt sind.

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