Bonusquote

(in %)
Die Kennzahl stellt dar, wie hoch der Anteil des Gesamt-Bonuswerts am Bruttoumsatz ist. Anders ausgedrückt: Die Bonusquote gibt den prozentualen Durchschnittsbonus an, der den Kunden nachträglich gewährt wurde.

Beispiel
Ein Unternehmen erzielt in einem Jahr Umsatzerlöse von
8. 000.000 €. Nach Ablauf des Geschäftsjahres werden insgesamt Boni im Wert von 200.000 € gewährt. Die Bonusquote beträgt 2,5 %.

Quelle
· Die Summe aller gewährten Boni hält die Finanzbuchhaltung bereit.
· Achtung: Rabatte und Skonti sind keine Boni.
· Zur eingehenden Analyse können die Boni auch je Produkt, je Kunde, je Verkaufsmitarbeiter oder nach Bonusart (Mengen-, Treue-, Jahresumsatzbonus o. ä.) erfasst werden.
· Den Bruttoumsatz (wichtig: vor Bonusgewährung) bietet die Finanzbuchhaltung.
Interpretation
· Die Bonusquote kann interpretiert werden als: - mittlerer Bonus bzw. - Durchschnittsbonus.
· Diese Kennzahl gewinnt an Aussagekraft, wenn sie aufgeschlüsselt wird
nach:
- Zeitperioden,
- Produkten,
- Verkaufsmitarbeitern,
- Kunden und
- Bonusarten (Mengen-, Treue-, Jahresumsatzbonus o. ä.).
Somit können Abweichungen der aufgeschlüsselten Bonusquote vom durchschnittlichen Bonus aufgedeckt werden.
· Eine hohe Bonusquote kann aus mehreren Gründen problematisch sein: - Das Unternehmen schafft es nur durch die Gewährung von hohen Boni, seine Produkte am Markt zu verkaufen.
- Die Listenpreise sind unrealistisch hoch angesetzt und können am Markt nicht erzielt werden.
- Bei der Unternehmensplanung führen nicht eingeplante Boni zu negativen Planabweichungen beim Umsatz.
Maßnahmen zur Beeinflussung
Bei steigender Bonusquote gilt es folgende Aspekte zu beachten:
· Auswirkungen der hohen Boni auf die Rentabilität des Unternehmens
· Verteilung der Boni auf bestimmte Mitarbeiter, Kunden oder Produkte
· Gewinnung neuer Kunden durch Gewährung von hohen Boni
· Bonusgewährung als Reaktion auf verschärften Preiskampf
· Schulung der Verkaufsmitarbeiter (Verkaufstraining), um Verkauf über den Preis zu verringern
· Richtlinien zur Höhe der Bonusgewährung (Höchstbonus, Bonusrahmen)
· Entlohnung der Verkaufsmitarbeiter in Abhängigkeit von nicht gewährten Boni
Grenzen
Die Bonusquote allein lässt noch keinen endgültigen Schluss auf die Rentabilitätsveränderungen zu. Daher ist auch eine Analyse der Entwicklung von Umsatz und Gewinn einzubeziehen.

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