Zielgruppenorientiertes Marketing

Stratregie, um potenzielle Kunden mit identischem Ertrags-wert-, Kommunikations- und Bedürfnisprofil zusammenzufassen. Je allgemeiner ein Produkt spezifiziert bzw. ein Problemlösungsangebot dargestellt ist, umso geringer ist die Chance, dass sie die spezifischen Bedürfnisse des einzelnen Kunden erfüllen. Der Wechsel vom Schrotflintenkonzept mit breiter Streuung zum Scharfschützenkonzept. Beim zielgruppenorientierten Marketing werden die Kunden möglichst fein segmentiert. Die Kriterien, nach denen die Sortierung erfolgt, beziehen sich zunächst auf den Kundenwert: Welche Kunden mit welchen Profilen bringen dem Unternehmen langfristig die höchsten Erträge? Ausschlaggebend sind somit die Umsatzpotenziale, die sie versprechen, die Akquistions- und die Handlingskosten, die sie verursachen, außerdem die Wettbewerbssituation auf diesen Kundenmärkten sowie die eigene Kompetenz, diese Gruppen besser zu bedienen, als es die Wettbewerber können. Dann werden diese Wunschzielgruppen nach ihren Kundenprofilen unterteilt:
- welche Nutzenanforderungen sie an das Produkt stellen,
- welchen begleitenden Service sie benötigen,
- welchen Kaufpreis sie zu zahlen bereit sind,
- welche Vertriebskanäle sie nutzen,
- mit welchen Problemlösungsargumenten sie angesprochen werden wollen,
- mit welchen Kommunikationsmedien sie erreichbar sind.
Nach diesen Kundenprofilen lässt sich für jedes Segment eine maßgeschneiderte Marketingstrategie entwickeln.

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