Auftrags-Besuchs-Verhältnis

Das Auftrags-Besuchs-Verhältnis setzt die durch einen Außendienstmitarbeiter abgeschlossenen Aufträge zu der Zahl der Kundenbesuche ins Verhältnis. Diese Kennzahl verdeutlicht demnach, wie viele Kundenbesuche des Außendienstmitarbeiters mit einem erfolgreichen Abschluss verbunden sind.

Beispiel
Außendienstmitarbeiter A hat in einem Monat 120 Kunden besucht und dabei 72 Aufträge abschließen können. Das Auftrags-Besuchs-Verhältnis liegt demnach bei 60 %.

Quelle
Die erforderliche Datenbasis bietet die Vertriebsabteilung, welche die nötigen Informationen im Rahmen der Verwaltung des Außendienstes erheben sollte.

Interpretation
· Je höher das Auftrags-Besuchs-Verhältnis ist, desto besser ist der Außendienstmitarbeiter einzustufen. Da er vergleichsweise wenige Besuche für einen Abschluss benötigt, kann er die eingesparte Zeit für andere Kunden und Abschlüsse nutzen. Außerdem verringern weniger Besuche die Reisekosten des Außendienstmitarbeiters.
· Im Idealfall beträgt das Auftrags-Besuchs-Verhältnis 100 %, d. h. der Außendienstmitarbeiter erzielt bei jedem Besuch einen Auftrag.
Das Auftrags-Besuchs-Verhältnis eines Außendienstmitarbeiters gewinnt an Aussagekraft durch den Vergleich
· mit vergangenen Zeitperioden und
· mit anderen Außendienstmitarbeitern.
Maßnahmen zur Beeinflussung
· Eine Erhöhung des Auftrags-Besuchs-Verhältnisses kann sowohl auf eine Steigerung der Aufträge als auch auf eine Verringerung der Besuchsintensität zurückzuführen sein. Beispielsweise nimmt das Besuchsverhältnis auch zu, wenn ein Mitarbeiter seine Kundenbesuche einschränkt, die Anzahl der Aufträge aber weniger stark absinkt.
· Ein abnehmendes Auftrags-Besuchs-Verhältnis signalisiert, dass die Zahl der erzielten Aufträge eines Mitarbeiters gesunken ist und/oder die Zahl der Kundenbesuche erhöht wurde.
· Eine Verbesserung des Auftrags-Besuchs-Verhältnisses wird durch verbesserte Ausbildung und/oder Unterstützung des Außendienstmitarbeiters erreicht.
Grenzen
· Die Kennzahl trifft keine Aussage über die Dauer der Kundenbesuche, die sich zwischen den Außendienstmitarbeitern durchaus unterscheiden kann.
· Außerdem sagt sie nichts über den Auftragswert aus, den ein Außendienstmitarbeiter erzielt. So kann ein Mitarbeiter zwar das schlechtere Auftrags-Besuchs-Verhältnis aufweisen, beim Wert seiner erzielten Aufträge aber deutlich besser als sein Kollege abschneiden.

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