erfolgsorientiertes Handeln

Das erfolgsorientierte Handeln läßt sich als Gegenstück zum verständigungsorientierten Handeln in dem Sinne verstehen, dass hier Sprache und Argumentation nicht Zentrum und Basis der Handlungskoordination bilden, sondern andere Koordinationsmedien (Macht, Geld und Markt etc.) die Koordination bewirken (sollen). Unternehmensführung ist in der Marktwirtschaft der Grundidee nach als rein erfolgsorientiertes Handeln verfaßt.
Den Kern erfolgsorientierten Handelns bildet das, was man in der ökonomischen Theorie als subjektive Handlungsrationalität zu bezeichnen pflegt: Der einzelne Aktor maximiert nach Maßgabe seiner eigenen Präferenzfunktion und seines Mittelwissens seinen - Nutzen dadurch, dass er in einer gegebenen Handlungssituation die Wirkungen der möglichen Mittelwahlen abschätzt und dann die geeigneten optimalen Mittel auswählt.
Diese — im Hinblick auf die vorzunehmende Mittelwahl für gegebene Zwecke auch als Zweckrationalität (Max Weber) bezeichnete Rationalitätsidee liegt u.a. der (normativen) betriebswirtschaftlichen Entscheidungstheorie zugrunde. Sie versteht das Individuum als rationales Wesen, homo oeconomicus, dessen Rationalität sich nicht wie beim verständigungsorientierten Handeln erst in einem Prozess gemeinsamer Begründungsanstrengungen und den daraus resultierenden “guten Gründen” manifestiert. Die so verstandene subjektive Handlungsrationalität kann auch — weil die Präferenzfunktion der Individuen als gegeben vorausgesetzt wird — niemals (wie die kommunikative Rationalität des verständigungsorientierten Handelns) die Ebene der konfligierenden Zwecke explizit thematisieren.
Beim erfolgsorientierten Handeln interessiert der andere Mensch eigentlich nur insoweit, wie er als Mittel für die Erreichung der eigenen Zwecke, des eigenen Vorteils, geeignet ist und gebraucht wird. Wenn sich dabei nicht von vornherein zufällig ein faktischer Interessengleichklang ergibt, wie etwa bei - Marktpartnern, die zu einem gegebenen Marktpreis ein für beide Teile profitables Geschäft machen können, muss der andere durch Belohnungen oder Bestrafungen oder durch Überredung, also letztlich durch Machtgebrauch, so beeinflußt werden, dass er bereit ist, sich in das intendierte Handlungsprogramm zu fügen.
Die wechselseitige Beeinflussung und nicht die Argumentation zur Gewinnung gemeinsam begründeter Handlungsorientierungen steht im Zentrum erfolgsorientierten Handelns der einzelnen Akteure. Alle Partner behalten letztlich ihre individuellen Ansprüche und Interessenpositionen bei und verschränken sie für den Augenblick durch strategische Konzessionen nur insoweit, wie es auf Grund der Machtverteilung und der Einflußbemühungen geboten und subjektiv vorteilhaft ist; insofern ist erfolgsorientiertes Handeln von vorherein auf den Kompromiss und nicht auf den Konsens angelegt.

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