Fourt-Woodlock-Modell

Marktdurchdringungsmodell, das zur Absatzprognose von Neuprodukten herangezogen wird. Charakteristisch ist die Unterteilung des Absatzes in Erstkäufe und Wiederkäufe mehrerer Ordnungen, die sukzessive prognostiziert werden. Der Prognose der Erstkäufe in der Periode t, Y(t), liegt die Vorstellung zugrunde, dass ein in jeder Periode konstanter Anteil r der potentiellen Erstkäufer das Produkt erwirbt. Unter potentiellen Erstkäufern ist in diesem Zusammenhang der Anteil der Gesamtbevölkerung zu verstehen, der im Laufe der Zeit einen Erstkauf vornehmen wird. Über eine geometrische Reihe läßt sich so ein Zusammenhang zwischen der Anzahl M der potentiellen Erstkäufe und der Größe Y(t) formulieren:
Fourt-Woodlock-Modell

Zur Bestimmung der Parameter r und M sind spezielle Schätzverfahren heranzuziehen. Die Berechnung der Anzahl der Wiederkäufe erfolgt unter der Annahme, dass ein stets konstanter Anteil der Erstkäufer einen (Wiederkauf erster Ordnung) bzw. mehrere Wiederkäufe (Wiederkäufe höherer Ordnung) durchführt. Aus den so prognostizierten Erst- und Wiederkäufen kann auf den Absatz des Neuprodukts geschlossen werden. Problematisch bei der Ermittlung der Wie- derkaufraten ist die Wahl der Zeiträume, die den Käufern zur Wiederholung ihres Kaufes eingeräumt werden. Die Prognosegüte kann durch eine Verfeinerung der Schätzgleichung für die Anzahl der Erstkäufe erhöht werden, genügt jedoch i. d. R. auch dann nur den Anforderungen eines kurzfristigen, rollierenden Einsatzes.

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