Vertriebskanalstufen

Der Vertrieb in den Absatzwegen läuft über Vertriebskanalstufen. Bei den Kanälen zu unterscheiden sind Offline-Kanäle (Aussendienst, Innendienst, eigene Niederlassungen, Handelsvertreter, Gross- und Einzelhandel, klassischer Versandhandel, Call-Center und Online-Kanäle (Hotline, E-Com-merce, mobiles Internet, T-Commerce = Fernsehverkauf). Der Trend geht heute zum Multi-Channel-Marketing (Multikanalvertrieb). Im Rahmen von mehrstufigen Vertriebswegen/Absatzkanälen wird immer dann von einer Kanalstufe gesprochen, wenn auf einer Vertriebsstufe ein Vertriebspartner weitgehend autonome kundenbezogene Entscheidungen fällen kann. Eine eigene Vertriebsniederlassung ist folglich nicht als eine Vertriebsstu-fe zu sehen, wohl aber eine wirtschaftlich selbständig operierende Tochtergesellschaft. Ein Grosshänd-ler und von diesem betreutefreie Händler stellen z.B. zwei Vertriebsstufen dar (zweistufiger Vertrieb). Werden Grosshändler zudem durch freie Handelsvertreter betreut, liegt dreistufiger Vertrieb vor. Die Praxis sieht das oftmals anders und bezeichnet den klassischen indirekten Vertrieb über den Grosshan-del an Einzelhändler oder das Fachhandwerk als dreistufig. Die Koordination aller Vertriebswege mit Abstimmung aller Kanalstufen führt zum Multikanalvertrieb. Siehe auch Vertriebssteuerung und Vertriebspolitik. Siehe auch Vertriebspolitik, dort Abschnitt „Vertriebskanalpolitik”, Vertriebssteuerung sowie Multi-Kanal-Dialog-Marketing, jeweils mit Literaturangaben.

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