Multikanalvertrieb

ist die abgestimmte Steuerung paralleler Vertriebskanäle. Dabei ist strikt zwischen organisatorischen Einheiten, die die Verantwortung für den Markterfolg in einem Kanal tragen, und den Kommunikationsmitteln, die in einem Kanal zum Einsatz kommen, zu unterscheiden. Kanalmanagement bedeutet, dass eine definierte Kanaleinheit (z.B. ein Call-Center) mit Hilfe bestimmter Kommunikationsmittel (z.B. Telefon und Fax) bestimmte Aufgaben (z.B. Verkauf von Flugkarten) übernimmt. Ein typisches Merkmal des Multikanalvertriebs: In CRM-Kanalsystemen (kooperatives CRM) spielen Hersteller ihren Vertriebspartnern Informationen und Leads zu. Die Kanalpartner wiederum haben i.d.R. internetgestützten Zugriff auf CRM-Datenbanken und -Informationsservices des Herstellers und teilen ihrerseits ihr Marktwissen mit den Lieferanten. Das umfassendste Multikanalsystem in Deutschland ist dasjenige des Allianz-Konzerns. Siehe auch Multi-Kanal-Dialogmarketing und Vertriebssteuerung, jeweils mit Literaturangaben.

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