Rabattquote

(in %)
Die Kennzahl stellt dar, wie hoch der Anteil des Gesamt-Rabattwerts am Bruttoumsatz ist. Damit gibt die Rabattquote den Durchschnittsrabatt an, der den Kunden gewährt wurde.

Beispiel
Ein Unternehmen erzielt in einem Monat Umsatzerlöse von 80.000 €. Dabei wurden insgesamt Rabatte von
4. 000 € gewährt. Die Rabattquote beträgt demnach 5 %.

Quelle
· Die Summe aller gewährten Rabatte hält die Finanzbuchhaltung bereit. Dabei gilt es zu beachten, dass Boni und Skonti keine Rabatte sind.
· Zur eingehenden Analyse können die Rabatte auch je Produkt, Kunde, Verkaufsmitarbeiter und/oder nach Rabattart (Mengen-, Treue-, Großhandelsrabatt o. ä.) erfasst werden.
· Den Bruttoumsatz, der vor der Gewährung vor Rabatten berechnet wird, ermittelt die Finanzbuchhaltung.
Interpretation
· Eine hohe Rabattquote kann aus mehreren Gründen problematisch sein: - Das Unternehmen schafft es nur durch die Gewährung von hohen Rabatten, seine Produkte am Markt zu verkaufen.
- Die Listenpreise sind unrealistisch hoch angesetzt und können am Markt nicht erzielt werden.
- Bei der Unternehmensplanung führen nicht eingeplante Rabatte zu negativen Planabweichungen beim Umsatz.
· Die Rabattquote ist besonders aussagekräftig im Vergleich zwischen
verschiedenen
- Zeitperioden,
- Produkten,
- Verkaufsmitarbeitern,
- Kunden und/oder
- Rabattarten (Mengen-, Treue-, Großhandelsrabatt o. ä.)
· Die Kennzahl kann auch interpretiert werden als: - mittlerer Rabatt - Durchschnittsrabatt.
· Insofern sind auch Abweichungen der Rabattquote je Verkaufsmitarbeiter, Produkt oder Kunde vom durchschnittlichen Rabatt aussagekräftig.
Maßnahmen zur Beeinflussung
Die Rabattquote hat durch Wegfall von Rabattgesetz und Zugabeverordnung deutlich an Stellenwert gewonnen. Bei steigender Rabattquote gilt es mehrere Aspekte zu prüfen:
· Auswirkungen der hohen Rabatte auf die Rentabilität des Unternehmens
· Verteilung der Rabatte auf bestimmte Mitarbeiter, Kunden und/oder Produkte
· Gewinnung neuer Kunden durch Gewährung von hohen Rabatten
· Rabattgewährung als Reaktion auf verschärften Preiskampf
· Schulung der Verkaufsmitarbeiter (Verkaufstraining), um Verkauf über den Rabatt zu verringern
· Entlohnung der Verkaufsmitarbeiter in Abhängigkeit von den nicht gewährten Rabatten
· Richtlinien zur Höhe der Rabattgewährung (Höchstrabatt, Rabattrahmen)
· Gewährung von Niedrigstpreisgarantien, um der Rabattforderung des Kunden argumentativ begegnen zu können
Grenzen
Die Rabattquote allein lässt noch keinen endgültigen Schluss auf die Veränderungen des Erfolgs eines Unternehmens zu. Einer weitergehenden Analyse dienen Umsatz, Marktanteil sowie Rentabilitätskennzahlen wie Gewinn, Deckungsbeitrag und Return on Investment (RoI).

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