Anfragenselektion

Der projektspezifische Vermarktungsprozeß im Anlagengeschäft beginnt i. d. R. mit dem Erhalt einer Anfrage. Diesem Tatbestand kommt im gesamten Akquisitionsprozeß eine besondere Stellung zu, da die Entscheidung über die Beteiligung an einer Ausschreibung bzw. die Erstellung eines Angebotes auf eine Anfrage bei freihändiger Vergabe erhebliche kostenmäßige Konsequenzen nach sich zieht. Mit der Anfragenanalyse und -bewertung wird versucht, diese Auswirkungen frühzeitig zu ermitteln und somit Hinweise zu liefern, ob ein Projekt weiterverfolgt werden soll oder nicht. Um die Angebotskosten, die im Falle eines Auftragsverlustes ungedeckt bleiben, zu begrenzen, ist eine selektive Anfragenbearbeitung dringend geboten. Eine Schwierigkeit bei der Anfragenselektion hegt oft darin, die möglichen Risiken der Projekte frühzeitig zu erkennen und v. a. zu bewerten. Häufig reicht es nicht aus, das Ausmaß des einzelnen Risikos subjektiv zu beurteilen, z.B. als „groß“ oder „gering“, sondern es müssen die Kosten- und Ergebnisauswirkungen der Risiken quantifiziert werden. Die Suche nach geeigneten Anfragenbewer- tungskriterien ist deshalb so schwierig, weil zu Beginn der Angebotserstellungsphase häufig nur relativ vage Vorstellungen von der zu erbringenden Leistung bestehen. In Praxis und Wissenschaft sind verschiedene Verfahren zur Anfragenselektion vorgeschlagen und angewendet worden. Literatur. Backhaus, K., Planung im industriellen Anlagengeschäft, Düsseldorf 1984.

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