Erstausrüstungsgeschäft

Beim Begriff des Erstausrüstungsgeschäfts sind zwei Dimensionen zu unterscheiden: Bezogen auf Investitionsgütermärkte (Anlagengeschäft; Systemgeschäft) kann das Erstausrüstungsgeschäft von dem Ersatzteilgeschäft auf der Basis der zugrunde liesenden Bedarfsarten folgendermaßen unterschieden werden. Das Erstausrüstungsgeschäft basiert auf dem Erst-, Erweite-rungs- oder Rationalisierungsbedarf. Erstbedarf entsteht bei Unternehmensgründungen sowie beim Wechsel der Produktions-methode und des Produktionsprogramms. Dem Ersatzterlgeschäft liegt hier der Ersatzbedarf zugrunde, der sich durch eine Minderung der Funktionsfähigkeit des Gutes, die technisch und wirtschaftlich determiniert sein kann, entsteht. Die technische Funktionsfähigkeit wird durch Abnutzung und Verschleiß vermindert; die wirtschaftliche Funktionsfähigkeit wird durch Wirtschaftlichkeitsüberlegungen bestimmt (vgl, Knüvener, 1967, S. 50f.).

Einer anderen Bedeutungsdimension zu Folge liefern Zulieferer ihre Vorprodukte gemäß Auftrag und Vorgabe an Herstellerunternehmen (Original Equipment Ma-nufacter, OEM). Diese Vorprodukte gehen dort als Bestandteil in die Endprodukte ein, die dann wiederum an nachgelagerte Markl-stufen verkauft werden (vgl. Kleinaltenkamp/Jakob, 1999, S. 12). Ersatzteilgeschäfte beziehen sich in diesem Zusammenhang auf den Ersatzbedarf in Bezug auf das Endprodukt. Erstausrüstungs- und Ersatzteilgeschäft stehen in enger wechselseitiger Beziehung. So resultieren bei markentreuem Verhalten der Käufer (Markcrrpolitik) aus Erstausrüstungsgeschäften i.d.R. im Laufe der Zeit (lukrative) Ersatzteilgeschäfte. Auf Grund dieser strategischen Bedeutung sind Zulieferer im Erstausrüstungsgeschäft häufig zu weitgehenden Preiszugeständnissen bereit. Darüber hinaus führen die Anforderungen der OEM-Hersteller dazu, dass die Zulieferer gezwungen sind, immer auf dem neuesten technischen Stand zu sein und intensive Forschung zu betreiben. Daraus resultiert auch im Ersatzgeschäft eine technische Überlegenheit gegenüber kleineren Wettbewerbern, die nicht in der Erstausrüstung vertreten sind.

In vielen Branchen zeichnet sich eine Entwicklung ab, bei denen die Zulieferer auch die Rolle von Entwicklungspartnern (Systemlieferanten) einnehmen (vgl. Kleinaltenkamp/Jakob, 1999, S. 12) und ganze Komponenten (Module) des Endproduktes an den OEM-Hersteller liefern.

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