Händlerseminare

Zum einen geht es für den Hersteller beim Einsatz von Händler-Promotions meist darum, seinen Distributionsgrad zu verbessern, indem neue Händler gewonnen und Konkurrenzmarken behindert oder verdrängt werden. Zum anderen besteht eine wesentliche Funktion darin, den Handel zu motivieren, sich für die Produkte bzw. Marken des jeweiligen Herstellers in verstärktem Maße einzusetzen.
Die Industrieunternehmen können die Verkaufsbemühungen des Handels in
- sachlicher (z. B. Displays, Regalstopper),
- finanzieller (WKZ, Rabatte etc),
- personeller (z.B. Propagandistinnen, Merchandising) und
- organisatorischer Form (z.B. Händlerseminare, Händlerwettbewerbe, Verbundaktionen) unterstützen.
In vielen wettbewerbsintensiven Märkten sind „Verkaufsförderungsmaßnahmen“, wie die Gewährung von WKZ, unabdingbarer Bestandteil des Marketmgmix der Industrieunternehmen, um mächtige Handelsunternehmen überhaupt zur Li- stung bzw. Weiterführung von bestimmten Artikeln im Sortiment zu bewegen. Sie verlieren damit ihren akzessorischen Charakter und müssen im Grunde zur Preispolitik bzw. Konditionenpolitik gezählt werden.

werden als Form von Händler-Promotions der Industrie angeboten, um Groß- und Einzelhändler bzw. deren Personal zu schulen und zu motivieren. Solche Seminare können im Werk des Herstellers oder in speziellen Schulungszentren durchgeführt werden. Im Rahmen des vertikalen Marketing können Händlerseminare dazu genutzt werden, gemeinsame Ziele von Händlern und Herstellern zu ermitteln bzw. zu definieren und größere Kundennähe zu erreichen.

Literatur: Diller, H., Das Zielsystem der Verkaufsförderung, in: WiSt, 13. Jg. (1984), S. 494-499. Döppner, H. W., Verkaufsförderung - eine Marketing-Funktion, Wiesbaden 1977.

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