Sortimentspolitik des Handels

Das Sortiment eines Handelsunternehmens umfasst alle zum Verkauf angebotenen Waren; ihm entspricht die Produktlinie bzw. das Programm eines Herstellers. Zwei Fragestellungen sind bei diesem wichtigen Instrument des   Handelsmarketing vordringlich (Liebmann/Zentes 2001, S. 479 ff.).
(1) Fragestellungen der Sortimentsstrukturpolitik betreffen dauerhafte Festlegungen, so die geführten Warenkategorien und Qualitätsniveaus, die angestrebte Bedeutung der konstanten und im Zeitablauf variablen Sortimentsbereiche oder auch die Aufnahme von   Handelsmarken. Die angestrebte Sortimentsbreite (Zahl der angebotenen Warengruppen) und die angestrebte Sortimentstiefe (Zahl der Artikel und Sorten innerhalb einer Warengruppe) sind Bestimmungsfaktoren der Betriebstypen des Handels.
(2) Fragestellungen der Sortimentsablaufpolitik betreffen Entscheidungen über die Variation von Artikeln sowie über die für Sonderangebote und Aktionen benötigten Artikel (Sonderangebotspolitik). Da der Erfolg eines Handelsunternehmens weitgehend durch das Sortiment bestimmt wird, orientieren sich üblicherweise auch die Ziele der Sortimentspolitik an den Untemehmenszielen. Daher ist es zunächst Ziel der Sortimentspolitik, durch geeignete Auswahl des Warenangebots eine grösstmögliche Anziehungskraft auf die Käufer auszuüben (akquisitorisches Potenzial). In ökonomischer Hinsicht verfolgen Handelsunternehmen mit der Sortimentsgestaltung Umsatz- und Gewinnziele, wobei meist für die einzelnen Teilsortimente konkrete Ziele bezüglich der angestrebten Deckungsbeiträge definiert werden. Voraussetzung hierfür ist eine Sortimentspolitik, die folgenden Teilzielen folgt:
(1) Gestaltung eines klaren Erscheinungsbildes des Sortiments;
(2) Pflege eines individuellen Sortimentsstils;
(3) Festlegung einer guten Preislagenstufung des gesamten Sortiments. Ziele der Kundenprofilierung oder Wettbewerberdifferenzierung lassen sich aber nur im Einklang mit den anderen absatzpolitischen Instrumenten des Handelsmarketing realisieren. Siehe auch   Sortimentspolitik des Handels, Handelsmarketing und   Produktpolitik, jeweils mit Literaturangaben.

Literatur: Liebmann, H.-P., Zentes, J., Swoboda, B.: Handelsmanagement, 2. Aufl., München 2007.

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