Akquisitorisches Potenzial

Der Begriff des akquisitorischen Potenzials geht auf Gutenberg (1984, S. 243ff.) zurück; er entstand im Zusammenhang mit der Betrachtung der unvollkommenen (polypolistischen) Konkurrenz (Marktjor-men). Die Anbieter versuchen, durch Produfctdijjerenzierung im weitesten Sinne Präferenzen zu Gunsten ihrer Produkte bei den Käufern aufzubauen. Durch den Einsatz der Kommunikationspolitik, durch Kundendienstpolitik, Lieferungs- und Zahlungsbedingungen und das gesamte Ansehen der Firma wird versucht, die Kunden an das Unternehmen zu binden.

Die Gesamtheit der Vorteile, die das Unternehmen aus der Sicht der Käufer bietet, sein Ansehen und positives Image bezeichnet Gutenberg als akquisitorisches Potenzial. Es wird insgesamt durch standortliche, sachliche und persönliche Umstände bestimmt. Das durch positive Resonanzen früherer Entscheidungen entstandene Maß an Goodwill wirkt dann in folgende Perioden hinein und wird bei Kaufentscheidungen wirksam.

Für Unternehmen mit hohem akquisitorischen Potenzial entsteht nach Gutenberg ein Intervall preispolitischer Autonomie. Innerhalb dieses Intervalls kann das Unternehmen seinen Verkaufspreis variieren, ohne dass größere Käuferreaktionen zu erwarten sind. Es liegen also geringe Preiselasüzitäten (Elastizität) vor.

Das, was ein Anbieter (Hersteller/Händler) den Verbrauchern am Markt anbietet, einschließlich des vom Hersteller verfolgten Image, das aus instrumentellen und expressiven Produktaspekten (Marke und Markenimage eingeschlossen), Preisaspekten, Vertriebsaspekten, Kommunikations- und Personalaspekten besteht.

Als akquisitorisches Potential bezeichnet Erich Gutenberg alle rationalen und irrationalen Faktoren, die es den Unternehmungen im Rahmen der Preispolitik bei Konkurrenz auf unvollkommenen Märkten ermöglichen, ihren Absatzmarkt zu individualisieren, um sich so einen eigenen Markt zu schaffen. Zu diesen Faktoren gehören neben den anderen absatzpolitischen Instrumenten auch das Image der Unternehmung, die Unternehmungsform und der Standort.

von Erich Gutenberg in die Betriebswirtschaftslehre eingeführter Begriff für die durch den Einsatz der Marketinginstrumente erzielbaren dauerhaften und vom Angebotspreis unabhängigen Präferenzen bestimmter Abnehmer für einen Anbieter. Sie verschaffen auch auf Märkten mit konkurrierenden Anbietern einen quasi-monopolistischen Spielraum für die Preispolitik. Messbar ist das akquisitorische Potential im Wege von vergleichenden Imageanalysen oder durch Indikatoren wie Markentreue und Firmentreue.

von Erich Gutenberg in die Betriebswirtschaftslehre eingeführter Begriff für die durch den Einsatz der Marketinginstrumente erzielbaren dauerhaften und vom Angebotspreis unabhängigen Präferenzen bestimmter Abnehmer für einen Anbieter. Sie verschaffen auch auf Märkten mit konkurrierenden Anbietern einen quasi-monopo- listischen Spielraum für die Preispolitik. Meßbar ist das akquisitorische Potential im Wege von vergleichenden Imageanalysen (Image) oder durch Meßwerte für den Markenwert bzw. Firmenwert.

(Marktkapital): Ein von Erich Gutenberg eingeführter Begriff zur Bezeichnung der Fähigkeit eines Wirtschaftsunternehmens, Abnehmer für seine Güter und/oder Leistungen sowohl anzuziehen wie festzuhalten. Der Begriff entstand im Zusammenhang mit Gutenbergs Analyse der Preispolitik polypolistischer Anbieter auf unvollkommenen Märkten. Ein einzelnes Unternehmen hat danach ein spezifisches, von dem anderer Unternehmen unterschiedenes Potential, mit dessen Hilfe es den eigenen Absatzmarkt zu individualisieren und sich so einen eigenen Stamm von Abnehmern zu schaffen vermag.
Aufgrund des Bestehens solcher Präferenzen auf der Nachfragerseite können verschiedene Preise für gleichwertige Güter nebeneinander existieren, so dass ein Unternehmen in der Lage ist, innerhalb eines mehr oder minder großen Intervalls

akquisitorisches Potential

seiner individuellen Absatzkurve autonom den optimalen Preis zu bestimmen. In diesem durch einen oberen und unteren Grenzpreis begrenzten monopolistischen Bereich kann das Unternehmen den Preis relativ frei variieren. Mit wachsendem akquisitorischen Potential wächst zugleich der monopolistische Bereich. Herbert Gross verwendet dafür den Begriff Marktkapital.

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