Vertriebserfolgsrechnung

Die Vertriebserfolgsrechnung (auch Absatzsegmentrechnung) ordnet einem vertrieblichen Bezugsobjekt (beispielsweise Kunden, Kundengruppen, Absatzgebiete, Absatzwege, Absatzgrößenklassen) dessen Umsätze und Einzelkosten (= variable Kosten plus zurechenbare Fixkosten) zu. Die einem Bezugsobjekt zurechenbaren Fixkosten sind diejenigen Fixkosten, die beim Verzicht auf das betreffende Objekt künftig abgebaut und eingespart werden können.

Man erhält dann beispielsweise den Deckungsbeitrag von

- Kunden und Kundengruppen,
- Aufträgen und Auftragsgruppen,
- Bezirken, Regionen, Ländern, Kontinenten,
- betrieblichen Abteilungen, Bereichen, Filialen oder
- Absatzkanälen.

Die Vertriebserfolgsrechnung in Gestalt einer mehrstufigen Deckungsbeitragsrechnung greift den Grundgedanken der stufenweisen Fixkostendeckungsrechnung auf, wonach ein beliebiges Rechnungsobjekt kurzfristig mit seinen variablen und langfristig zusätzlich mit den ihm zurechenbaren fixen Kosten, also mit seinen gesamten Einzelkosten, zu belasten ist.

Die dabei ausgewiesenen Bruttogewinne unternehmerischer Teilbereiche sind wichtige Entscheidungshilfen.

stellt Umsätze und Vertriebskosten in differenzierter Form einander gegenüber, um das betriebswirtschaftliche Ergebnis bestimmter Vertriebskostenstellen (Kostenstellenrechnung) oder Absatzsegmente (Absatzsegmentrechnung) prospektiv (Marketingplanung, Marketingbudget) oder vergangenheitsbezogen (—Marketingkontrolle) zu bestimmen. Um den Vertriebserfolg vom produktionswirtschaftlichen Erfolg zu isolieren, werden die erzeugungsabhängigen Kosten vom Bruttoerlös (ohne Mehrwertsteuer) subtrahiert. Bei Vollkostenverrechnung werden anschliessend stufenweise bestimmte Vertriebskostenklassen, gesammelt über Vertriebskostenstellen, verrechnet. Da viele Vertriebskosten jedoch Gemeinkostencharakter besitzen, ist ein solches Vorgehen mehr oder minder willkürlich. Darüber hinaus wird dabei der Fixkostenproblematik keinerlei Aufmerksamkeit geschenkt. Üblicherweise wird die Vertriebserfolgsrechnung deshalb als —Teilkostenrechnung angelegt. Als besonders geeignete Teilkostenrechnungssysteme erweisen sich die mehrstufige Fixkostendeckungsrechnung und die hierarchische Verrechnung relativer Vertriebseinzel- und -gemeinkosten (Teilkostenrechnung mit relativen Einzel- und Gemeinkosten [Paul Riebel]). Die Grundrechnungen werden oft ergänzt durch Kostenkennzahlen, insb. spezifische Deckungsbeiträge, z. B. Deckungsbeitragsquoten verschiedener Produkte, Absatzgebiete, Kunden (-gruppen) oder Auftragsgrössenklassen.

Erfolgsanalyse

Siehe Absatzerfolgsrechnung

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