Teamselling

Selbststeuernde abteilungsübergreifende Verkaufsteams in der Investitions- und Konsumgüterindustrie, entweder für zeitlich befristete Projekte oder als fest installierte Vertriebsstruktur. Der Verkäufer sieht sich als Einzelkämpfer, der in allen Themenbereichen seinen Kunden gegenüber Beratungskompetenz beweisen muss. Mit Team Selling wird ein synergetisches Zusammenspiel der Kompetenzen, Fähigkeiten und Funktionen der Beteiligten erreicht. Zu den Aufgaben eines solchen Teams gehört nicht nur die Abwicklung von Verkaufsprozessen, sondern auch die Akquisition und Pflege von Kunden und letztendlich auch die Erschließung von Märkten. Je nach Aufgabenstellung ergeben sich für das Team folgende Optionen, bspw.:
- Innendienst/Außendienst,
- Außendienst/Key-AccountManagement,
- Außendienst/Marketing,
- Außendienst/F&E,
- Key-Account-Management/Marketing/Controlling,
- Vertrieb/Service/Kundendienst, Key Account.
Multifunktionale Teams sollen vor allem die typischen Schnittstellenprobleme, wie sie zwischen verschiedenen Abteilungen entstehen, beseitigen. Ausschlaggebend ist jedoch, dass innerhalb eines Teams Interessenausgleich, bspw. bei der Vergütung besteht. Außerdem sollten die Teammitglieder so ausgewählt werden, dass sich ihr spezifisches Know-how ergänzt. Da gerade in gemischten Teams auch Mitarbeiter mit unterschiedlichen Temperamenten. und Charakteren zusammengeführt werden, liegt der Erfolg auch in der ausgleichenden Tätigkeit des Team-Moderators.

Team Selling beschreibt vermarktungs- und kundenbezogene Aktivitäten, die von einer organisatorisch fest installierten oder auf Projektbasis arbeitenden kleinen Gruppe von drei bis zwölf Personen ausgehen. Dabei werden gemeinsame hochgesteckte Vermarktungsziele verfolgt, für die das Team kollektive Verantwortung trägt. Die Aktivitäten des Teams stellen eine möglichst in sich geschlossene Aufgabe dar, für die es einen gemeinsamen Aktionsplan und Arbeitsansatz weitgehend autonom entwickelt und umsetzt. Die sozialen und fachlichen Fähigkeiten der Teammitglieder sollten sich gegenseitig ergänzen.

Große Kunden werden oft nicht nur von einem Vertriebsmitarbeiter, sondern von mehreren oder ganzen Abteilungen betreut. In diesem Fall können Vertriebsteams gebildet werden, die gemeinsame Vorgaben bekommen. Eine andere Möglichkeit ist in diesem Fall die Einführung einer Overlay-Struktur.

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