personal selling

[s.a. Absatzwegepolitik; Key-Account-Management] Kennzeichnend für das Personal Selling (persönlicher Verkauf) ist der unmittelbare Kontakt zwischen Verkäufer und Käufer beim Absatz von Waren. Beim persönlichen Verkauf werden zwei Kontakttypen unterschieden:

- Face-to-Face-Selling

- Tcle/onverfeauf.

Dabei kann grundsätzlich zwischen Verkaufsmitarbeitern im Innendienst, insbesondere in Handels- und Dienstleistungsbetrieben, und den Außendienstmitarbeitern unterschieden werden.

Vom Standpunkt eines Unternehmens kann weiter danach differenziert werden, ob der Verkauf durch eigene Verkaufsorgane (eigener Außendienst) oder fremde Verkaufsorgane (fremder Außendienst) erfolgt. Neben den Alternativen Reisende (festangestellte Mitarbeiter) bzw. Handelsvertreter, Kommissionäre, Makler (Handelsjor-men, kodifizierte), die auch kombiniert eingesetzt werden können, sind Zwischenformen möglich. Hierzu gehören der Einsatz externer Verkäufer, die von speziellen Verkaufsorganisationen zeitweise im Leasing-Verfahren (Leasing) übernommen werden, sowie das Outsourcing des Außendienstapparates.

Eine weitere Zwischenform ist in der Vertriebskooperation (Kooperation) zu sehen. Hierunter sind

- die Ausgliederung der Außendienstaufgaben von zwei oder mehreren Unternehmen auf eine gemeinsame Vertriebsgesellschaft

- die partielle oder totale Übernahme der Außendienstaufgaben eines Unternehmens durch ein anderes Unternehmen

- die wechselseitige Übernahme bestimmter Außendienstaufgaben durch die Kooperationspartner

zu verstehen.

Auf Grund der hohen Kosten des Personal Selling ist der Einsatz dieser Kommunikationsform weitgehend auf Anlagcngc-schäfte oder Großkunden beschränkt. Moderne Informations- und Kommunikationstechnologien verändern die Arbeitsweise bzw. die Art der Aufgabenerfüllung des Personal Selling wesentlich. So führt die mobile Datenerfassung unter Einsatz tragbarer PCs zu Formen des computergestützten Verkaufs (Computer Aided Selling), zum Abruf von Kundendaten aus komplexen Datenbanken oder zur Auftragserfassung während des Kundenbesuchs. Andere Technologien erlauben eine Verbindung des Personal Selling und eines unmittelbaren Kaufvorganges im Zuge des Electronic Shopping. Es handelt sich zugleich um neue Formen der Distribution.

persönlicher Verkauf

Persönlicher Verkauf Personalberatung Sämtliche Aktivitäten im Rahmen des Personalmarketings können grundsätzlich vom Unternehmen selbst durchgeführt werden. Es gibt aber eine Vielzahl gewichtiger Argumente, die eine Zusammenarbeit mit Personalberatern begründet. Hierzu gehören: Fach- und Machtpromotion durch Berater, Personalknappheit/Know-how-Mangel für bestimmte Aktionsfelder wie Arbeitsmarktforschung, Agenturtätigkeiten, Auswahl-/Eignungsdiagnostikusw., Wahrung anfänglicher Anonymität bei Personalsuche sowohl seitens der Unternehmen als auch der (potentiellen) Bewerber. Die Personalberatungen arbeiten i. d. R. nach vorher vereinbartem (Festpreis-)Honorar mit Erfolgsbestandteilen. Neben fast tausend Einzelberatern gibt es in der Bundesrepublik nur ca. 10 große Personalberatungsunter- nehmen mit mehr als 20 Mitarbeitern. Allerdings wirkt sich die zunehmende Internationalisierung auch in dieser Branche aus. Ebenso gibt es zahlreiche Unternehmensberatungen, die u. a. Personalberatung betreiben. Insofern bedienen sich viele Unternehmen auch im Zusammenhang mit Personalmarketing der Qualifikation des Personalberaters. Beratungsfelder sind: Personalmarktforschung (Arbeitsmarktanalysen, Mitarbeiterbefragungen usw.), Personal wirtschaftliche Instrumente (Personalentwicklungssysteme, Gehaltssysteme usw.), Personalsuche (Umfeldanalysen, Situationsanalysen, Direktansprache, Stellenausschreibungen, Sichtung des Bewerberpotentials, Eignungsdiagnostik usw.), Personalintegration (Externes Coaching, Umfeld-Beratung usw.). Allerdings wird diese Bandbreite der Bera- tungsfelder nur von wenigen Personalberatern erreicht. Viele Unternehmen arbeiten bei der Personalsuche im Führungsbereich mit der Zentralstelle für Arbeitsvermittlung (ZAV) der Bundesanstalt für Arbeit zusammen, bei der juristisch gesehen das Vermittlungsmonopol liegt. Hierzu gehört auch das Büro Führungskräfte der Wirtschaft (BFW).

Literatur: Franz, M., Personalberatung bei der Stellenbesetzung,Frankfurt/M. 1984. Gaugier, E.\', Weber, S., Personalberatung, Aufgaben, Leistungsangebot, Arbeitsweise, Kosten, Freiburg i.Br. 1988.

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