Fachhandel

Betriebe des stationären Einzelhandels, die sich in ihrem Warenangebot und ihrer Kompetenz auf eine Branche oder eine Kundengruppe konzentrieren. Die künftigen Entwicklungen der Märkte und der Kundenbedürfnisse zwingen den Fachhandel zu tief greifenden Anpassungsprozessen. Der Fachhandel entwickelt sich weg vom Monosortiment einer bestimmten Branche zum Anbieter eines branchenübergreifenden Sortiments, der sich in seiner Sortimentszusammenstellung und in der Auswahl seiner Vertriebswege am Profil seines Wunschkundensegments orientiert. Ein typisches Beispiel für diesen Fachhandel der Zukunft ist der Hirschauer Fachhändler Conrad Electronics.
Erfolgsfaktoren:
- Einsatz von E-Commerce: Die jüngste E-CommerceInitiative ist die Gründung der Conrad.com AG, mit der das Unternehmen ihr ECommerce-Geschäft auf eine neue Ebene bringen will. Rund 50.000 Artikel stehen im Internet auf www.conrad.com bereit.
Hierzu haben auch ausländische Internet-Nutzer Zugriff, denn ihnen stehen auch länderspezifische Produkt- und Dienstleistungsangebote zur Verfügung. Unter dem Dach der Conrad.com AG werden ab sofort die Auslandsgesellschaften in der Schweiz, in Osterreich, den Niederlanden und Frankreich ihren jeweiligen Marktauftritt vorantreiben. Bei seinem Online-Start zählte Conrad bereits zu den Internet-Pionieren der Branche, denn 1997 war dazu die Conrad-Tochter CoMedia GmbH gegründet worden. Bereits fünf Monate nach dem Start des ersten Conrad Online-Shops, www.conrad.de, bestellten täglich bis zu 250 Kunden über das Internet. Im Januar 1999 registrierte www.conrad.com etwa eine Million Visits und nahezu 13 Millionen PageImpressions. Die conrad.com-Shops im Web verzeichnen eine Zuwachsrate von etwa 30.000 Neukunden pro Quartal – mit steigender Tendenz. Heute laufen täglich rund 3.000 Bestellungen via Internet ein. Das Ergebnis des Geschäftsjahres 1999: Über 55 Millionen Mark Umsatz aus dem Online-Geschäft.
- Neuartige Dienstleistungen: Zu den Erfolgsfaktoren zählen die zusätzlichen Serviceleistungen: Sie reichen von der Produktsuche bis zur After-Sales-Betreuung. Ein Beispiel hierzu ist ein Fotoservice für Besitzer von Digitalkameras, die unter der Adresse www.photo-service.conrad.de genutzt werden kann. Via E-Mail oder per Post und Diskette können die Kunden ihre Daten einschicken und sie erhalten ihre Fotos als Ausdrucke in Profiqualität.
- Mass-Customerizing: Mit seinen Internet-Shops setzt Conrad schließlich auch Oneto-One-Marketing um: das nach individuellen Kundenwünschen hergestellte Serienprodukt. Die Online-Kunden beschreiben hierbei die Anforderungen, die sie an das jeweilige Produkt – hier Desktop, Notebook oder Komplettsystem – haben. Der so genannte »Konfigurator« empfiehlt daraufhin bestimmte Komponenten, aus denen der Kunde auswählt. Unmittelbar erhält der Kunde Hinweise über die Verfügbarkeit der Module und den Preis. Eine Plausibilitätsprüfung sorgt dafür, dass nur sinnvolle Zusammenstellungen in Order gehen.
- Zielgruppenmarketing: Conrad hat schon früh damit begonnen, seine Sortimentspolitik nach den Regeln des Zielgruppenmarketings auszurichten. Während in konventioneller Form für ein bestehendes Sortiment die dazu passenden Kundengruppen erschlossen werden, wird beim Zielgruppenmarketing für eine besonders attraktive Zielgruppe oft branchenübergreifend ein Produktangebot zusammengestellt, das ihren Wünschen und Bedürfnissen entspricht. So umfasst das Produktspektrum der conrad.com-Shops nicht nur elektronische Bauteile, sondern unter anderem auch Werkzeuge, Geschenkartikel sowie Braune und Weiße Ware. Das Sortiment soll im Laufe der kommenden Jahre auf über 100.000 Artikel ausgeweitet werden.
- Multi-Nischen-Strategie: Trotz der großen Sortimentsbreite will Conrad die Rolle des Nischenspezialisten nicht aufgeben. Einzelne Kundengruppen sollen durch die Einrichtung weiterer Spezialshops noch gezielter in ihren Bedürfnissen bedient werden. Das heißt, Conrad macht bestimmte Produktbereiche zu seinen Kernkompetenzen, indem er ihnen bspw. eine bestimmte Sortimentstiefe gibt.
Den Geschäftskundenmarkt will sich das Unternehmen durch spezielle B-to-B-Plattformen offenhalten.
- Kooperationen mit starken Partnern: Um allen hieraus resultierenden Kundenansprüchen gleichermaßen gerecht zu werden, geht Conrad Partnerschaften mit starken Partnern ein, bspw. in den Bereichen Internet-Technologie mit Mediaways, Software mit SAP und Online-Distribution mit Lycos, FOCUS Online, evita und T-Online sowie im Bereich Logistik mit der Deutschen Post AG.
- Internet-Vertrieb über Partner: Die aktuellste Conrad-Initiative ist die Rekrutierung von Webseiten-Inhabern zu Vertriebspartnern: »Sie haben mindestens 1.000 Besucher pro Monat? Dann sollten Sie noch heute Ihre Chance wahrnehmen und in unser Partner-Programm einsteigen!«, so werden sie zur Mitwirkung animiert: »Sie platzieren conrad.com-Banner oder -Buttons auf Ihrer Website und erhalten für die über Ihre Site verkauften Produkte eine Provision.«
Zu diesem Zweck stellt Conrad die dazu notwendigen Tools zur Verfügung. Mit Hilfe von Link-Codes werden die Kunden identifiziert, die über die PartnerWebsite zu Bestellern wurden. Über spezielle Seiten erhalten die Partner Zugriff auf eine Online-Berichterstattung über die entsprechenden Ergebnisse. Die Partner erhalten eine Erfolgsprämie aus der Netto-Rechnungssumme, die monatlich abgerechnet und überwiesen wird.
- Zielgruppenspezifische Events: Ihre Popularität steigert die Unternehmensgruppe durch Events speziell für ihre Zielgruppen. Ein Beispiel sind Shuttle-Sternfahrten aus sechs Großstädten zur Love-Parade nach Berlin.

Siehe auch: Betriebstypen des Handels

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