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AIDA-Modell (AIDA-Formel, AIDA-Regel, AIDA-Schema)
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Ein Leitfaden beim Verkauf von Produkten. Häufig empfohlen auch für den Verkauf von Finanzprodukten im Rahmen der Anlageberatung. Die Bezeichnung ergibt sich aus den Abkürzungen: Attention = Aufmerksamkeit erzeugen Interest = Interesse wecken Desire = einen Wunsch erzeugen Action = eine Aktivität zeigen bzw. einen Abschluß herbeiführen Kommunikationsmodell, nach dem Personen hei der Informationsverarbeitung und Entscheidungsfindung vier sukzessive Stufen durchschreiten, und zwar: attention (Aufmerksamkeit), interest (Interesse), desire (Kaufbegehren, das Produkt/die Marke zu besitzen) und action (Handlung, die zum tatsächlichen Kaufakt führt). Die AIDA-Formel wird bei der Gestaltung der Werbepolitik und der Messung des Werbeerfolges verwendet. Sie baut auf einem Stufenmodell auf. Danach ergibt sich für Werbeziele und Werbewirkungen folgender Ablauf, der zu psychischen Prozessen führen soll: 1. Attention (Aufmerksamkeit), 2. Interest ( Interesse), 3. Desire (Wunsch), 4. Action (Handlung, Kauf). Die Kommunikationswirkung einer Werbestrategie in den vier Stufen: • Attention (Aufmerksamkeit) • Interest (Interesse) • Desire (Wunsch) • Action (Aktion) In der Praxis zeigt sich, dass sich diese Glieder der Wirkungskette nicht leicht zusammenfügen lassen. Die klassische Abfolge der AIDA-Strategie ist: • Der Konsument soll die neue Botschaft wahrnehmen. Dies wird durch die entsprechenden Werbemaßnahmen bspw. Werbung in den Medien oder mittels Mailing erreicht. • Er soll durch das neuartige, ungewöhnliche Nutzenversprechen Interesse gewinnen. • Durch die Verknüpfung seiner spezifischen Problemstellung und die dargestellte Problemlösungseigenschaft soll er zu der Bewertung gelangen, dass das Produkt für seine Zwecke das Richtige ist. • Der Schritt von der Kaufbereitschaft zum Kauf erfolgt durch eine gezielte Aufforderung, eine bestimmte Aktion vorzunehmen. Es hat sich jedoch gezeigt, dass diese Wirkungskette auch davon abhängt, in wieweit die Werbeinhalte eher emotionaler oder rationaler Natur sind. Bspw. kann die Botschaft Aufmerksamkeit erzeugen, wenn sie beim Konsumenten Angste auslöst. Typische Beispiele sind hier Kampagnen für Schlankheitsmittel oder Deodorants. Der Konsument sieht sich in der Gefahr, sich in seinem sozialen Umfeld zu isolieren. Sein Interesse wird geweckt, sobald ihm ein Weg dargestellt wird, wie er dieses Risiko vermeiden kann. Die Darstellung der positiven Auswirkung des Produktes, bspw. wie er dadurch in seinem Freundeskreis an Beliebtheit gewinnt, weckt seinen Besitzwunsch. Die auffordernde Darstellung, wie einfach es ist, das Produkt in seinen Besitz zu bringen, löst schließlich die gewünschte Reaktion aus. Beispielhaft hierfür sind die TV Dauerwerbesendungen für Küchengeräte, Kosmetikartikel und Haarpflegeprodukte. Siehe auch: Werbewirkung, Bedienungsformen Gestaltungsregel einer phasenhaften Wirkung von Werbemaßnahmen. Die vier Phasen sind: 1. Attention (Aufmerksamkeit erzeugen), 2. Interest (Interesse wecken), 3. Desire (Wunsch bzw. Kaufabsicht auslösen) und 4. Action ([Kauf]handlung). Zählt die Phasen auf, die ein Käufer von der Entdeckung eines Produktes bis zu dessen Kauf durchläuft: Die Kenntnis dieser Phasen liefert wertvolle Anhaltspunkte zur Beeinflussung der Kaufbereitschaft eines Kunden, bei der Gestaltung von Werbung oder eines Verkaufsgespräches. Bei diesem Begriff aus der Werbung handelt es sich um eine Theorie der psychischen Werbe-Wirkung in Stufen: Attention - Interest - Desire - Action: Aufmerksamkeit - Interesse - Wunschbildung - (Kauf-)aktion. Er soll 1898 vom Präsidenten des nationalen US-Werbeverbands Lewis entwickelt worden sein und bezieht sich ursprünglich auf Verkaufsgespräche, also persönlichen Informationsaustausch. Es wurde versucht, dieses Schema auch auf unpersönliche Informationen (z.B. Anzeigen- oder Fernsehwerbung) zu beziehen. Die neuere Werbe-Wirkungsforschung steht dieser einfachen Regel skeptisch gegenüber. persönlicher Verkauf Vorhergehender Fachbegriff: AIDA-Modell | Nächster Fachbegriff: AIDA-Regel Diesen Artikel der Redaktion als fehlerhaft melden & zur Bearbeitung vormerken |
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