Produktionsverbindungshandel (PVH)

Soweit diese Interdependenzen sich so äußern, dass die Produkte eines Programms um gegebene Ressourcen konkurrieren, wie beschränkte Produktionskapazitäten, knappe Finanzmittel oder Rohstoffe oder endliche Marktpotentiale, entspricht das Problem dem klassischen Modell der Produktionsprogrammplanung, bei der die Summe der Deckungsbeiträge der einzelnen Produktmengen der verschiedenen Produktarten maximiert wird unter Einhaltung der Nebenbedingungen, dass diese Mengen innerhalb der Grenzen der Ressourcen bleiben. Es handelt sich um eine indirekte Interdependenz, da die Opportunitätskosten die knappen Faktoren b ewerten. Inwieweit insb. auf der Produktionsseite noch Kapazitätsspielräume existieren, läßt sich ohne eine simultane Behandlung des Programm- und Ablaufplanungsproblems nicht lösen, da die Produktionszeit aus eigentlichen Produktionszeiten, Rüstzeiten und Wartezeiten besteht und deren jeweiliges Ausmaß sowohl von der Struktur des Programms als auch von der Art des Produktionsablaufes, insb. den Reihenfolgen der einzelnen Mengen der einzelnen Produktarten abhängt. Als typenübergreifende Aspekte einer Marketing-Strategie für den PVH sind insb. die Art der Sortimentsdimensionierung (Festlegung bezüglich Sortimentsbreite und -tiefe), die Schwerpunktlegung auf Beschaffungs Interdependenzen können auch daraus resultieren, dass Käufer die entsprechenden Produkte in einem Einkaufsverbund sehen. Prinzipiell finden Handelssortimente in dieser Tatsache ihre Rechtfertigung. Unter allen Nachfrageverbunden spielt so der Einkaufsverbund eine besondere Rolle. Prinzipiell können zwischen den Produkten aus der Sicht der Nachfrage komplementäre, substitutionale und neutrale Beziehungen herrschen. Diese können deterministischer oder stochastischer Natur sein und symmetrisch wie asymmetrisch, je nach Struktur der Nachfrage. Ob diese Verbünde nun aus Nachfragesicht oder z.B. aus Produktionssicht, wie Kuppelproduktion, resultieren, in all diesen Fällen kann man das Problem dadurch lösen, dass man im Angebot die entsprechenden Produkte zu Bündeln zusammenfaßt. Anders müssen die Dinge gesehen werden, wenn vom Programm Wirkungen auf die einzelnen Produkte ausgehen (Programmwirkungen).

Form des Großhandels; hierzu zählen all jene Unternehmen, die schwerpunktmäßig Güter beschaffen, um sie entweder stofflich unverändert oder nach Vornahme lediglich „handelsüblicher Manipulationen“ (insb. Zuschneiden von Material, Anbringung von Befestigungen; Anarbeitung, Umarbeitung) an Organisationen veräußern, die damit Güter zur Fremdbedarfsdeckung erstellen oder die sie selbst wiederum unverändert bzw. nach Vornahme „handelsüblicher Manipulationen“ an solche Organisationen verkaufen. Dies gilt unabhängig davon, ob die genannten Aufgaben im Rahmen eines direkten oder indirekten Distributionssystems wahrgenommen werden. Die sehr große Bedeutung des PVH beim Vertrieb von Investitionsgütern wird vielfach unterschätzt. 1987 betrug der Anteil am Gesamtumsatz des Großhandels von 793 Mrd. EUR 72%, während auf den Konsumgüter-Großhandel nur 28% entfielen. Die stärkste Stellung hat der PVH im Produktgeschäft inne. Dabei darf jedoch nicht übersehen werden, dass sich auch spezielle Anlagenhändler herausgebildet haben, die sich v. a. auf Aufgaben der Komponentenzusammenstellung sowie der Projektabwicklung konzentriert haben. Der PVH ist ein Teilbereich des Investitionsgütermarketing, der sehr heterogen strukturiert ist. Einen Überblick über die Vielfalt unterschiedlicher Betriebsformen gibt die Abb. markt (Aufkauf-Großhandel mit primär kollektierender Tätigkeit) bzw. Absatzmarkt (Absatz-Großhandel mit primär distribuie- render Tätigkeit) sowie Art und Umfang zu erbringender Handelsfunktionen hervorzuheben. In diesem letzten Bereich muss sich der PVH u.a. entscheiden, inwieweit er bezüglich der Raumüberbrückung Leistungen zu erbringen gedenkt. Ein sehr niedriges Serviceniveau kennzeichnet den Selbstbedienungsgroßhandel, während der Zustell- großhandel eine meist viel umfassendere Leistung erbringt. Ein gutes Beispiel für eine besondere Handelsleistung bietet der Technische Versandhandel, der sich auf Katalogversand für Güter des aperiodischen Bedarfs konzentriert hat. Einen ebenfalls sehr wichtigen Entscheidungsbereich stellt die Han- delslogistikdar. Das Marketing innerhalb einzelner Typen des PVH (vgl. Abb.) hat sich an folgenden Aspekten zu orientieren: Innerhalb des produktorientierten PVH dominiert rein quantitativ der Massenguthandel, der sich hauptsächlich über den Preis, das Markt-Know-how sowie über effiziente Logistiklösungen (z.B. Streckengeschäfte) profiliert. Der Spezialitätenhandel hingegen legt den Schwerpunkt auf Dienstleistungen (anwendungstechnischer und Lieferservice) und „handelsübliche Manipulation“ (insb. Anarbeitung). Dem herstellerorientierten PVH als eine Form lieferantenorientierten PVHs gehören v. a. die Werkshandelsgesellschaften an. Sie betreiben allerdings vielfach eine von Konzernbelangen mehr oder weniger losgelöste Sortimentspolitik, was nicht selten zur Folge hat, dass die Produktpalette weit über das Konzernsortiment hinausgeht. Konzerninterne Aufgaben werden allerdings noch sehr häufig bei der externen Vermarktung von Gütern aus Kompensationsgeschäften wahrgenommen. Der nach der Beschaffungsseite länderorientierte PVH bezieht Produkte aus bestimmten Ländern, wobei häufig eine Spezialisierung auf bestimmte Branchen hinzutritt (Außengroßhandel). Markt-Know-how und lokales Anpassungsvermögen sind zentrale Möglichkeiten zur Differenzierung im Wettbewerb. Der nach der Absatzseite länderorientierte PVH hingegen gehört zum verwenderorientierten PVH, agiert als Exporthändler und verhält sich ähnlich wie sein Pendant auf der Beschaffungsseite. Ein grundlegender Unterschied ist allerdings in der wesentlich größeren Marktnähe zum Kunden zu sehen. Der auf umfassende Problemlösungen des Bedarfs einer Branche spezialisierte branchenorientierte PVH profiliert sich insb. durch die Sortimentsbreite, die oft erst eine umfassende Problemlösung ermöglicht. Hierzu ist es erforderlich, ein Sortiment mit zahlreichen komplementären und substitutiven Sortimentsteilen anzubieten. Zum anwenderproblemorientierten PVH gehören die durch Konzentration auf bestimmte Verwenderprobleme spezialisierten Anlagen-, Teile-, Kompensations- und Technischen Versandhändler. Der Grad an Kundenorientierung ist innerhalb des PVH hier meist am stärksten.

Literatur: Engelhardt, W. H.; Kleinaltenkamp, M., Marketing-Strategien des Produktionsverbindungshandels, Arbeitspapier zum Marketing, Nr. 23, Universität Bochum, Bochum 1988.

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