Motivation

Motivation ist

1. Zustand des Bestrebens zu einem bestimmten Handeln, Ausrichtung des Handelns; nach der psychologischen Theorie durch nicht erfüllte Bedürfnisse verursacht;

2. die Tätigkeit des Einwirkens auf Menschen, um diesen Zustand herbeizuführen (Beeinflussung der Leistungsbereitschaft als Teil der »Führungsaufgabe)

Die treibenden Kräfte in einem Individuum, die den auf die Befriedigung seiner Bedürfnisse ausgerichteten Handlungen unterliegen. (Siehe auch: Kaufmotivation)

ist die Bereitschaft zu einem Handeln. Diese Bereitschaft ist dann gegeben, wenn Motive (Beweggründe) angesprochen werden, die in der menschlichen Psyche liegen. Die Erforschung der Motive und die Weckung der Motivation ist in der Wirtschaft hauptsächlich für Absatz (Bereitschaft zum Kauf) und Organisation (Bereitschaft zur Arbeit) bedeutsam.

Die Motivation zählt im System der intervenierenden Variablen zu den aktivierenden Variablen bzw. Antriebskräften, die im Rahmen der SOR-Modelle (Neobeha-viorismus) zur Erklärung des Konsumentenverhaltens herangezogen werden (vgl. Kro-eber-Riel/Weinberg, 1999, S. 53ff., S. 141ff.). In der Theorie des Konsumentenverhaltens werden Motive und Bedürfnisse (Bedürfnishierarchie) als Beweggründe des Handelns synonym verwendet. Em Motiv kann definiert werden als wahrgenommener Mangelzustand, der die Veranlassung umfasst, nach Möglichkeiten zu suchen, diesen Mangelzustand zu beseitigen. Motive sind also auf bestimmte Mangelzustände bezogen und beinhalten das zielorientierte Streben nach einer Handlung. Um diese kognitive Handlungsorientierung geht die Motivation über die zugrunde liegende Emotion hinaus.

Die Motivation enthält also eine weitere kognitive Komponente gegenüber der Emotion, indem sie nicht nur das Handeln mit Energie versorgt (aktivierende Komponente), sondern auch auf ein Ziel richtet. Die Motivation kann daher mehr im Sinne eines Steuerungsmechanismus gesehen werden und nicht nur als Energiequelle.

Bezüglich der Motive unterscheidet man primäre und sekundäre Motive. Diese Unterscheidung weist auch auf das unterschiedliche Zustandekommen der Motive hin. Bei den primären bzw. physiologischen Motiven handelt es sich um die angeborenen Motive des Menschen, die durch physiologische Vorgänge im Organismus hervorgerufen werden (z.B. Durst, Hunger). Dagegen handelt es sich bei den sekundären Motiven um gelernte Motive. Sie werden von der Umwelt des Menschen gelernt (lernen) und sind häufig auf primäre Motive zurückzuführen. Im Zusammenhang mit diesen Motiven ist auch das Problem der Fremdbestimmung des Konsumenten zu sehen. Man unterscheidet dann originäre und fremdbestimmte Bedürfnisse.

Bei der Messung der Motivation sind ihre beiden Komponenten zu berücksichtigen. Die kognitive Komponente wird anhand verbaler Indikatoren (Motivforschung), die aktivierende Komponente (Motivstärke) anhand psychobiologischer Indikatoren (Messtechniken, apparative) gemessen.

In der KonsumentenverhaltensForschung ist jedoch die Bedeutung der Motivation als erklärendes Element zurückgegangen, da insbesondere die Befragung der Konsumenten hinsichtlich ihrer wahren Motive problematisch ist.

psychologischer Begriff, der auf die Erklärung und Prognose der Antriebskräfte des menschlichen Handelns abzielt. Vor allem in der ersten Hälfte des 20. Jh. wurden in der Psychologie und in Nachbardisziplinen wie Psychiatrie und Biologie zahlreiche Motivationstheorien entwickelt. Dazu gehören die psychoanalytische Theorie von Siegmund Freud, die Instinkttheorien (William McDougall) und einige physiologisch geprägte Triebtheorien, um nur die wichtigsten zu nennen. Nach einer weit verbreiteten Einteilung unterscheidet man primäre und sekundäre Motive. Erstere sind "körpernahe", physiologische Bedürfnisse wie Hunger, Durst oder Sexualtrieb. Letztere sind "höhere", über die Existenzsicherung hinausgehende Motive wie Prestige- oder Leistungsmotiv, die im Zuge der Sozialisation gelernt werden (Bedürfnishierarchie). In den Wirtschaftswissenschaften werden Motivationstheorien zur Erklärung und Prognose des Verhaltens von Konsumenten und Arbeitnehmern herangezogen. Das Verhalten von Unternehmern wird dagegen im Rahmen der betriebswirtschaftlichen Ziel- und Entscheidungstheorie analysiert, die eher kognitiv und normativ geprägt sind. In der neueren Theorie des Konsumentenverhaltens werden Motive (Bedürfnisse) als innere psychische Erregungen Aktivierung) verstanden, die einen Handlungsantrieb bewirken und bewusst erlebt werden (Werner Kroeber-Riel). Sie können durch innere und äussere Reize, z.B. durch einen Werbeappell, aktiviert werden. Eine motivationale Erregung löst nicht unbedingt eine bestimmte Kaufabsicht aus, sondern zunächst nur einen ungerichteten Handlungsdrang. Deswegen lässt sich aus dem blossen Vorhandensein eines Motivs nicht der Kauf eines bestimmten Produkts ableiten. Dies wird erst möglich durch den Übergang zum Konzept der Einstellung, welches auch die kognitive Beurteilung eines Produkts zur Motivbefriedigung einbezieht. Einstellungen spielen deshalb als das übergeordnete Konstrukt eine ungleich wichtigere Rolle in der Konsumentenforschung. Hinzu kommt, dass im allgemeinen mehrere Motive, die auch konfliktär sein können (Motivkonflikte), an einem Kauf beteiligt sind. Schliesslich sind die Verfahren der Motivmessung aufwendig und methodisch anfechtbar. Motivationstheorien werden auch zur Erklärung des Arbeitnehmerverhaltens herangezogen, wobei die Motivation zur Arbeit im Mittelpunkt steht. Sie bestimmt gemeinsam mit den Fähigkeiten und situativen Einflüssen das Arbeitsergebnis. Die Aufgabenstellung lenkt die Aufmerksamkeit der Person und beeinflusst gleichzeitig ihre Bereitschaft, sich anzustrengen. Richtung (der Aufmerksamkeit) und Intensität (des Einsatzes) kennzeichnen die beiden motivationstheoretischen Fragestellungen. Die interindividuell auftretende Variation der Arbeitsmotivation wird unterschiedlich erklärt: Nach inhaltlichen Motivationstheorien (Abraham Maslow, Clayton P. Alderfer, Frederick Herzberg) liegt es am Befriedigungsgrad wichtiger Bedürfnisse, nach den Prozesstheorien (Victor H. Vroom₃ Lutz v. Rosenstiel) an der Einschätzung der Bedeutsamkeit eines Zieles (Valenz), der Eignung bestimmter Verhaltensweisen für die Zielerreichung (Instrumentalität) und der subjektiven Wahrscheinlichkeit, durch eigenes Verhalten dieses Ziel auch tatsächlich zu erreichen (Erwartung: die sog. VIE-Theorien). Motivationstheoretische Ansätze werden vor allem zur Erörterung dreier Problemstellungen herangezogen: (a) Die Leistung scheint durch die Art der Motivation wesentlich beeinflusst zu werden. Bei Erfolgsmotivierung steigt die Leistung mit der Aufgabenschwierigkeit, bei Misserfolgsmotivierung sinkt sie dagegen jenseits eines mittleren Schwierigkeitsgrades (Leistungsmotivation) ab. (b) Zufriedenheit, ebenfalls inhaltlich oder prozessual (s.o.) erklärt, gilt entweder als eigenständiges Ziel oder als Voraussetzung für andere Ziele (Krankenstand, Fluktuation, Absentismus) organisatorischer Gestaltungsmassnahmen. (c) Die psychologische Arbeitsgestaltung sucht den Anregungsgehalt von Aufgabenstellungen und Arbeitsbedingungen motivationsförderlich auszurichten (Organisationsentwicklung). Literatur: Cofer, C. N., Motivation und Emotion, Grundfragen der Psychologie, München 1975. Kroeber-Riel, W., Konsumentenverhalten, 5. Aufl., München 1992. v. Rosenstiel, L., Die motivationa- len Grundlagen des Verhaltens in Organisationen - Leistung und Zufriedenheit, Berlin 1975. Neuberger, O., Theorien der Arbeitszufriedenheit, Stuttgart 1974.

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