Im Marketing des institutionellen Außenhandels hat sich eine Reihe typischer Außenhandelstransaktionen herausgebildet, welche für bestimmte Vertragsgegenstände (Commodity), Länder und Situationen anwendbar sind: Abladegeschäft oder Einfuhrgeschäft zwischen ausländischem Verkäufer (Ablader) und einem Importeur sind klassische Transaktionen. Zur Vertragsanbahnung sind Korrespondenz, persönliche Besuche oder die Einschaltung von Vertretern des Abladers zu erwägen. Zum Kontrakt- bzw. Vertragsinhalt gehören die genaue Warenbezeichnung, Qualität, Menge, Preis, Liefer- und Zahlungsbedingungen (INCOTERMS), Verpackung, Versicherung, Dokumenten- bestimmungen (Dokumente im internationalen Warenverkehr), rechtliche Fragen, Schiedsgerichtsvereinbarungen (Schiedsgerichtsbarkeit, internationale) usw. Probleme kann die Mengenbestimmung bereiten. Neben Brutto- oder Nettogewichtsvereinbarungen könnte als Nachweis für das gelieferte Gewicht die Bescheinigung einer Kaigesellschaft, eines Frachtführers usw. vereinbart werden. Zur Qualitätskontrolle sind branchenmäßige Usancen zu beachten (Internationaler Handelsbrauch). Wird die Qualität im Vertrag nicht definiert, so hat der Verkäufer mindestens die Durchschnittsqualität zu liefern, ansonsten die vereinbarte Qualität. Um schwierige Qualitätsbeschreibungen zu umgehen, kann man nach Muster importieren. Der Importeur muss die Importvorschriften klären und wird sich zur Erleichterung seiner Disposition den Versand anzeigen lassen. Da der institutionelle Händler die importierten Waren nicht im Produktionsprozeß einsetzt, bieten sich verschiedene Optionen für den Weiterverkauf an: a) Der Importeur verkauft die noch nicht angekommene Ware zu den gleichen Importbedingungen, aber zu einem höheren Preis an einen oder mehrere Interessenten. In letzterem Fall wird die Gesamtkonossementpartie (Dokumente im internationalen Warenverkehr) mit Hilfe der Reederei in Konnossementsteilscheine oder Delivery Orders oder Kaiteilscheine aufgeteilt, die den jeweiligen Käufern ausgehändigt werden. Damit erhalten sie die Verfügungsberechtigung über die Ware und können deren Herausgabe nach Eintreffen verlangen. Die Ware gelangt also nicht in das Lager des Importeurs. Damit ähnelt diese Transaktion einem Exportstreckengeschäft (Streckengeschäft). b) ImverlängertenAbladegeschäft oder Lo- cogeschäftve rkauft der Importeur die Waren ab Kai oder Lager. Die Importabwicklung geht zu Lasten des Importeurs, auch wenn die Ware z. Z. des Verkaufs noch nicht eingetroffen ist (schwimmt). c) Offerten- und Ordergeschäft gelten als klassische internationale Handelsgeschäfte. Unterscheidungskriterium ist die Initiative zum Abschluß des Kontraktes.Im Offertengeschäft macht der Exporteur das Angebot, im Ordergeschäft geht die Anfrage vom Importeur aus. Als Ordergeschäft besonderer Art hat das Indentgeschäft besondere Tradition. d) Internationale Know-how-Verträge haben im institutioneilen Handel besonderen Stellenwert beim internationalen Vertrieb von Konsumgütern sowie beim Einsatz von Serviceleistungen (Dienstleistungssektor) erhalten. (e) Internationale Lizenzgeschäfte (Lizenzen) betreffen den institutioneilen Außenhandel vorwiegend als Vermittler, so dass hierbei keine Lizenzgebühr, sondern Provision für die erfolgreiche Vermittlung eines Lizenzvertrages fällig wird. Lizenzverträge beinhalten das Recht der Nutzung von technischem Know How, welches in Form von Patenten vorliegt. Eine Unterart stellen Technologie-Transfer-Verträge dar, wo neben den Lizenzen auch das Recht zur Nutzung nicht geschützten technischen Wissens (Prozesse und/oder Produkte), z. B. in Form der Überlassung von Dokumentationen oder Fachpersonal übertragen wird. f) Internationale Franchise-Verträge (Franchising) wurden um 1900 in den USA als vertikale Kooperationsform zwischen Industrie und Handel eingeführt. Heute sind solche Kooperationsformen auch zwischen internationalen Handelssystemen etabliert. Das Wesen eines internationalen Franchisesystems im institutionellen Außenhandel liegt im Export/Import eines Marketingkonzeptes. Dabei überläßt der Franchisegeber einem ausländischen Kooperationspartner (Franchisenehmer) gegen eine Gebühr (Franchise-fee) das Recht, das Unternehmenskonzept (u.U. auf spezifische Marktbedürfnisse adaptiert) als nationales Franchise(sub)system zu benutzen. Der Vorteil liegt für den Franchise-Geber in der Risikominimierung bei der ausländischen Marktbearbeitung durch Wegfall spezifischer Exportrisiken. Der Franchise-Nehmer übernimmt ein im Ausland bereits erfolgreiches Marktbearbeitungssystem. Besonderes Augenmerk ist der Produkthaftung zu schenken, welche als Importeur zunächst den Franchise-Nehmer trifft, der dann aber die Haftung auf den Franchise-Geber wälzen kann. Ähnliche Probleme ergeben sich auch in Hinblick auf fehlerhafte Informationen, die der Franchise-Geber dem Franchise- Nehmer überläßt. Angesichts der Problematik der sich international weiterentwickelnden Judikatur wird eine beiderseitig interessensgerechte Lösung nur durch eine Regelung im Innenverhältnis zwischen Exporteur und Importeur zu finden sein. g) Internationale Managementverträge beinhalten unternehmerische Leistungen, wie etwa die Errichtung und Führung einer Marketingorganisation (z. B. Auslandsniederlassung). Dies kann auf Rechnung eines ausländischen Handelsbetriebes im Importland oder eines Drittlandes geschehen. Somit erhält das dienstleistende Unternehmen mit oder ohne (i. d. R. geringe) Kapitalinvestition (Direktinvestitionen) Einfluß auf das strategische und operative Auslandsgeschäft. Auf diese Weise wird fehlendes Manage- ment-Know-how im Gastland ersetzt bzw. ergänzt, wodurch sich solche Konstruktionen v.a. für den Einsatz in Entwicklungsund Staatshandelsländern eignen, die ein eigenes effektives institutionelles Handelssystem (Binnenhandel) einrichten wollen. h) Konsignationslagergeschäfte (Kommissionsgeschäft, internationaler Vermittlerhandel) ermöglichen dem Exporteur als Auftraggeber (Konsignant), in ein anderes Land Waren (Konsignationswaren) an den Beauftragten (Konsignatär) zu treuen Händen zu liefern. Dabei bleibt die Ware bis zum Verkauf Eigentum des Exporteurs. In Ländern, wo Eigentumsvorbehalt nicht oder nur schwer erreichbar ist, wird zur Absicherung solcher Transaktionen eine Bankgarantie durch den Konsignatär den Eigentümer vor Verlust im Konkursfalle schützen. Deutsche Exporteure können auch eine HERMES- Garantie (Exportkreditversicherung) beantragen. i) Exportstreckengeschäfte (drop shipment, Internationaler Factor, Streckengeschäft) führen institutionelle Außenhandelsbetriebe durch, bei welchen die Güter das eigene Lager (im Stammland oder Gastland) nicht berühren. Solche Händler verzichten u.U. zur Gänze auf eigene Lagereinrichtungen und führen lediglich Kontore (Außenhandel, institutioneller Transithandel). Der ExportStreckenhändler holt bei potentiellen Lieferanten Festangebote ein. Zu den wichtigsten Konditionen gehören dabei die Lieferung in neutraler Verpackung, die Vermeidung eines Herkunftsnachweises sowie eine verlängerte Reklamationsfrist, um den ExportStreckenhändler vor Ausschaltung zu schützen. (j) Weitere Außenhandelsgeschäfte sind Transithandelsgeschäfte (Transithandel) und Countertrade-Geschäfte (Kompensationsgeschäfte). Switchgeschäfte tätigen institutioneile Außenhandelsbetriebe als Eigenhändler nicht unmittelbar mit Händlern in devisenschwachen Ländern, sondern die Transaktion wird über ein drittes Land (Transithandel, Kompensationsgeschäfte) umgelenkt. Hierbei kann es sich um Warenswitch oder Devisenswitch handeln, je nachdem ob der Warenstrom oder die Gegenleistung über ein Drittland umgeleitet wird. Warentermingeschäfte werden v. a. an internationalen Warenbörsen von Rohstoffhändlern (Commodity) getätigt.
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