Absatzfinanzierung

Unter Absatzfinanzierung werden unterschiedliche Maßnahmen zur Finanzierungserleichterung von Konsumgüterwünschen zusammengefasst, die Händler ihren Kunden aus Gründen der Absatzförderung gewähren. Je nachdem, wie stark die Kreditinstitute in den Warenverkauf eingebunden sind, wird zwischen direkter und indirekter Absatzfinanzierung unterschieden. Die direkte Absatzfinanzierung ist dadurch gekennzeichnet, dass Händler unmittelbar im Zusammenhang mit dem Warenverkauf ihren Kunden einen Finanzierungsvorschlag zur Erfüllung ihres Konsumwunsches unterbreiten. Neben der Möglichkeit, Teilzahlungskreditverträge abzuschließen, werden den Kunden auch Leasingverträge angeboten. Bei der indirekten Absatzfinanzierung erhalten Händler besondere Refinanzierungs- und Bilanzentlastungsmöglichkeiten von den Kreditinstituten, die sie an ihre Kunden durch das Angebot besonderer Finanzierungsofferten weitergeben.

Integrierter Bestandteil des absatzpolitischen Instrumentariums einer Unternehmung. Sie dient zur Förderung des Absatzes der eigenen Produkte und/oder Dienstleistungen. Zugleich soll sie die Nachfrager an das Unternehmen binden.
Ansatzpunkte sind:

(1) Finanzierung von Warenverkäufen oder Dienstleistungen

(a) in direkter Form durch Kreditgewährung (Einräumung von Lieferantenkrediten in den verschiedensten Formen zwischen den unterschiedlichen Stufen vom Produzenten über den Handel bis zum Endabnehmer);

(b) in indirekter Form durch Hilfestellung bei der Beschaffung notwendiger Finanzierungsmittel möglichst zu Vorzugskonditionen unter Einschaltung von Kreditinstituten (Beispiele: Investitionsgüterfinanzierung, Projektfinanzierung) durch Einschaltung von Banken bzw. Bankkonsortien; (Außenhandelsfinanzierung, Konsumgüterfinanzierung durch Teilzahlungskredite);

(c) durch Leasing im Investitions- und Konsumgüterbereich.

(2) Hilfestellung an Unternehmen nachgelagerter Stufen (z. B. des Groß- und Einzelhandels) zur Senkung des Kapitalbedarfs (Finanzierungsersatzmaßnahmen -) durch:

(a) Bereitstellung bestimmter Teile des betriebsnotwendigen Anlage- und/oder Umlaufvermögens,

(b) Finanzierung von Lieferantenkrediten, die vom Handel dem Endabnehmer gewährt werden müssen.

siehe Kundenfinanzierung

Siehe auch: Finanzierung

Siehe auch: Teilzahlungsfinanzierung

Absatzfinanzierung ist die Einräumung oder Vermittlung eines Kredites an den Kunden mit dem Ziel der Absatzförderung. Charakteristisch ist für die Absatzfinanzierung, dass die Finanzierungsleistung im direkten Zusammenhang mit einem Waren-und/oder Dienstleistungsgeschäft steht und i.d.R. die Lieferung der Ware bzw. die Erbringung der Dienstleitung vor der vertraglich vereinbarten Geldleistung durch den Kunden liegt. Die wichtigsten Absatzfinanzierungsinstrumente sind u.a. (vgl. Bieg, 1995, S. 6ff.; Wöhe/Bilstein, 1998, S. 232ff.):

1. Kurzfristige Absatzfinanzierung (Laufzeit 90 Jage)

- Lieferantenkredit, d.h. entweder besteht ein ausdrücklich vereinbartes Zahlungsziel (z.B. Begleichung der Rechnung nach 30 Tagen) oder der Lieferantenkredit wird unfreiwillig eingeräumt, da der Kunde seine Rechnung nicht oder nur schleppend bezahlt und der Lieferant keine wirksamen Gegenmaßnahmen ergreifen kann.

- Wechselkredit, d.h. ein Kunde kann an Stelle der Barzahlung oder der Ausnutzung des Zahlungsziels die Akzeptierung eines Wechsels anbieten. Der Wechsel unterliegt als Wertpapier strengen gesetzlichen Vorschriften.

- Kreditkarte.

2. Mittel- und langfristige Absatzfinanzierung (Laufzeit > 90 Tage)

- Ratenkredit (= Teilzahlungskredit, Anschaffungsdarlehen), d.h. die Rückzahlung des Kredites erfolgt in festen monatlichen Raten nach einem vorher vereinbarten Tilgungsplan.

- Leasing.

3. Factoring und Forfactoring.

Weitere spezifische Erscheinungsformen der Absatzfinanzierung im Export (Exportfinanzierung) sind u.a. Dokumentenakkreditive, Rembours- und Negoziationskredite. Die Exportfinanzierung wird durch die staatlichen Exportförderungsinstrumente (Exportförderung) der Exportfinanzierungshilfe (ÄKA Ausfuhrkredit-Gesellschaft mbH) und der Exportkreditversichung (HERMES-Kreditversicherungs-AG) unterstützt (vgl. Büschgen, 1997, S. 36ff.).

1. I. w. S. alle Arten finanzieller (vor allem kreditmässiger) Unterstützung von Absatzvorgängen bei Produzenten, Händlern, Dienstleistungserbringern usw., nicht nur durch Banken (z.B. Lieferantenkredit), Vertriebskredit, Absatzkredit, evtl. Umsatzkredit. 2. I.e.S. Raten-, Konsumentenkredit, Teilzahlungsfinanzierung.

Zahlungsbedingungen

Der Begriff Absatzfinanzierung läßt sich als Absatzerleichterung durch Finanzierungshilfen in Form von speziellen Absatzförderungskonditionen, Krediten oder Kreditsubstituten beschreiben. Das Unternehmen tritt dabei mit seinem Marktpartner entweder auf direktem Wege - wie im Falle spezieller Konditionen - oder indirekt - z. B. über außenstehende Kreditinstitute - in Verbindung (Konditionenpolitik; Finanzdienstleistungsmarkt). Konditionen werden speziell von Herstellern zur Absatzförderung im Handel eingesetzt; Beispiele: Rabatte (Funktions- oder Stufenrabatte für den Groß- und Einzelhandel, Mengenrabatte, Zeitrabatte, Treuerabatte für Verbraucher), Lieferbedingungen (Umtauschrecht, Verzicht auf Porti- und Frachtenberechnung durch Lieferung frei Haus), spezielle Zahlungskonditionen, wie die Inzahlungnahme gebrauchter Ware, und Sonderkonditionen (Baukostenzuschüsse, Prämien, Werbepauschalen, Mietzahlungen usw.). Im Rahmen von Finanzierungskonditionen lassen sich Lieferanten- und Konsumentenkredite als absatzfördernde Maßnahmen von den Kreditsubstituten unterscheiden. Letztere umfassen neben den Refinanzierungsmöglichkeiten wie Factoring und Forfaitierung auch Sachmittelüberlassungsverträge (Leasing) und Kombinationen des Liefer- und Finanzierungsgeschäftes in Form von Beteiligungen. Neben dieser funktionalen Unterteilung der Absatzfinanzierung ergeben sich in Abhängigkeit vom Absatzweg (Konsumenten, Handel oder ausländische Geschäftspartner), der Finanzierungsart (bankmäßig oder nicht-bankmäßig) sowie der Güterart (Investitions- oder Konsumgüter) weitere Systematisierungskriterien. Die konsumentenorientierte Absatzförderung beinhaltet zum einen die Konsumentenkredite der Sparkassen, Banken und Genossenschaften in Form von Kleinkrediten und Anschaffungsdarlehen, deren Vergabe durch Bankkredit- und Scheckkarten erleichtert wird, und zum anderen die nichtbankmäßigen Finanzierungshilfen, unter denen alle Krediteinräumungen des Verkäufers an den Käufer zusammengefaßt werden: Anschreibenlassen, Monats- und Wochenrechnungen, Teilzahlungskredite, Kredite von KreditVermittlungsbüros und i.w. S. auch Leasingofferten. Speziell auf den Handel ausgerichtete, ggf. mit Vorzugskonditionen ausgestattete bankmäßige Instrumente sind die Beleihung von Waren oder Wertpapieren durch eine Bank (Lombardkredit), Darlehen auf den Warenbestand und Diskontkredite. Zusätzlich bieten sich Herstellerleistungen durch Gewährung von Lieferantenkrediten, Wechselkrediten und die schon genannten Sonder- konditiorien als Maßnahmen zur Finanzierung des Absatzes an. Eine neuere Form der Absatzförderung (mit Finanzierungsaspekten) im Einzelhandel ist das Franchising, bei dem der Franchisor den rechtlich selbständig bleibenden Franchisees gegen Entgelt das B.echt einräumt, bestimmte Waren oder Dienstleistungen in einer vertraglich fixierten Form anzubieten. Die Kosten für den Franchise-Nehmer sind i. d. R. an den erzielten Umsatz gekoppelt: zwischen 1 und 3% des Umsatzes werden an den Franchise-Ge- ber für erbrachte Dienstleistungen abgeführt. Dafür unterhält er ein ständiges Auslieferungslager beim Franchise-Nehmer, der somit Kapitalbindungen im Lager vermeidet. Neben speziellen Außenhandelskonditionen existieren für Auslandsgeschäfte zusätzlich zu den üblichen Privatdiskontkrediten (der Exporteur zieht auf seine Hausbank einen Wechsel) die Finanzierungsmöglichkeiten durch Kredite der Ausfuhrkreditbank GmbH (AKA) sowie Avalkredite in Form von Bürgschafts- und Garantiekrediten (Hermes Kreditversicherungs AG und Deutsche Revisions- und Treuhand AG). Zunehmend bedeutsam werden Euro- Kredite. Für das Export-Geschäft mit Entwicklungsländern werden langfristig geregelte Absatzgüterkredite geboten einschließlich staatlicher Entwicklungshilfen. Eine Sonderstellung nimmt Forfaitierung ein. Sie beinhaltet grundsätzlich den Ankauf von einzelnen langfristigen Forderungen eines Lieferanten aus einer Exporttätigkeit mit Investitionsgütern durch ein Finanzierungsinstitut (Forfaitist) unter Übernahme des Ausfallrisikos. Neben dem Factoring (Gesamtankauf von Forderungen bei Zahlungszielen > 30 Tage) findet auch das Leasing eine zunehmende Verbreitung im Außenhandelsgeschäft. Dem Importeur wird über eine dort ansässige Leasing-Gesellschaft, die i. d. R. über ein inländisches Schwesterunternehmen kontaktiert wird, die Leasingmöglichkeit als liquiditätswirksames Finanzierungsangebot offeriert. Für Investi tionsgüter bieten sich als absatzfinanzierende Instrumente die Kreditsubstitute Leasing, Factoring und die Beteiligungsfinanzierung im Anlagenbau an, während im Bereich der Konsumgüter die Konsumentenkredite neben speziellen Leasingformen für höherwertige Konsumgüter dominieren (Anlagengeschäft). Eine weite Verbreitung finden Leasing-Verträge für Automobile, Video- und Fernsehgeräte mit Laufzeiten von i. d. R. nicht unter einem Jahr.

Literatur: Bäcker, F., Marketing,
3. Aufi., Stuttgart 1990. M eifert, H., Marketing, 7. Aufl., Wiesbaden 1986. Scheuch, F., Marketing, 3. Aufl., München Weis, H. C., Marketing, 6. Aufl., Ludwigshafen 1987.

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